利用AIDA模型，玩转地推新模式

AIDA模型，即Attention（引起注意）、Interest（激发兴趣）、Desire（激发欲望）、Action（促使行动），是一种经典的营销和广告模型。在地推新模式中，我们可以利用AIDA模型来吸引目标客户，激发他们的购买欲望，并促使他们采取行动。以下是如何利用AIDA模型玩转地推新模式的步骤：
1. "引起注意（Attention）"
- "创意宣传"：设计具有吸引力的宣传海报、横幅、传单等，确保它们在人群中脱颖而出。 - "互动体验"：设置互动游戏、抽奖活动等，吸引顾客参与，提高品牌知名度。 - "利用社交媒体"：通过微信公众号、微博等平台发布地推活动信息，扩大宣传范围。
2. "激发兴趣（Interest）"
- "故事讲述"：讲述品牌故事、产品优势等，让顾客了解产品背后的价值。 - "现场演示"：邀请顾客现场体验产品，让他们亲身感受产品的优势。 - "提供信息"：向顾客提供产品相关信息，如使用方法、效果等，帮助他们了解产品。
3. "激发欲望（Desire）"
- "限时优惠"：推出限时优惠活动，刺激顾客购买欲望。 - "情感营销"：通过讲述成功案例、用户评价等，激发顾客的情感共鸣，让他们产生购买冲动。 - "对比优势"：将产品与竞品进行对比，突出产品

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90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这种“难”大概体现在2个方面：

• 没效果。发10000张传单，联系过来的家长不到30个。

• 有隐患。找兼职做地推，兼职为了多拿收入，给出一些不实承诺，需花费大量时间、精力、财力成本去应对，且这些家长，转正价意向普遍较低，用大量精力维护低质量客群，是对人力成本的极大浪费。

但，地推仍是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说，地推具有启动成本低、获取用户真实、投放精准的特点，而且能更好接触周边家长。我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面，来梳理如何做好地推。这套方法更适合做高品质客户的营销和运营，我们要做的，是个小漏斗，筛选出高质量用户，通过精细化运营，让后续的转化率、续费率、转介绍率也能有保障。
培训机构的地推，很难跳过了解、信任的环节，直接让初次接触的家长马上成交，这是品牌力、用户成本、使用场景决定的：

• 品牌铺垫：机构往往没有经过大量广告投放，很多地推接触的家长，是第一次跟我们接触，需要建立信任；
• 用户成本：课程不是快消品，购买课程，家长需要付出金钱、孩子需要付出时间，对最终的结果也会更重视，决策周期会比较长；
• 使用场景：家长孩子需要付出额外的时间来上课，尤其是对素质教育来说，非刚需。

所以，这决定了地推的最终目的不是购买，而是：

• 为你的用户池蓄水，增加优质意向用户；
• 更好地了解家长需求，留下好的第一印象。

所以，在地推这一步，最主要的任务是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面对面沟通的情况下，家长有付费的意愿，那么可以收取试听课的定金，抵扣课程费用。
地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会利用人的心理设计好4个环节：

1. Attention：引起注意

走在街上，别人如果递给你一张传单，很少会多看一眼，但如果递过来的是一面镜子呢？我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的效果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大概是：xx天，让你画得跟真的一样。背面是机构的课程、优势介绍，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电咨询效果，比普通单页好了十几倍。利用反常性来设计地推的物料，是引起注意很好的办法。

2. Interesting：激发兴趣

引起注意之后，就要激发他的兴趣，吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点，是切中他的需求。如钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。

3. Desire：勾起欲望

只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望的重要因素。

4. Action：促成行动

最后一步，就是促成行动了。这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，则要减少付款的流程。其二是减少行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信或者留下联系方式就一定要付费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让孩子完整地学完一只舞蹈。

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扫楼学科类辅导机构的扫楼时间，可以是每次小考、成绩出来之后，往往这个时候，家长提升孩子成绩的需求是最强的；素质类机构，可以选择假期之前，这种时候，家长让孩子学一些特长的需求会更大。

如何操作：
1）Attention，在物料/形式上第一眼引起注意传单、卡片太常见，我们换一个思路：用信封。在阿里巴巴上订购一批信封，封面印上机构的logo，写上：“To XX社区/小区 家长”，插在机构附近居民楼的门缝里。

这样做的好处：1.在家门口的东西，不会直接扔掉，而是带回家去，打开率就高了很多；2.“信封”是一种不常规的物料，利用家长好奇、拆包裹的心理，靠卖盲盒就上市了的popmart，其实就是利用的这种心理；3.如果拿到信封的人是家长，“To XX社区/小区 家长”的文字是强相关性，他会明确知道，里面的内容跟孩子有关，更会打开信封。

2）Interesting，切中家长的需求激发兴趣在信封里，放一张学习资料卡，资料卡的开头，简要阐述一些普遍的孩子学习方面的问题，让家长看了之后觉得：这正是我要解决的问题。

3）Desire，告知具体结果勾起欲望添加XX老师微信，免费赠送学习资料，这里的学习资料要具体，比如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理大全》等，资料哪里来呢？可以去淘宝搜索购买电子版的资料，也可以去哔哩哔哩、抖音上面去找。

除此之外，还可以在学习资料后说“XX社区/小区已有317位家长领取资料”，让家长觉得“大家都有了，我不领就亏了”。

4）Action，减少行动负担促成行动卡片显眼的位置，附上微信二维码，让他能快速扫码添加。添加微信之后，定期向家长发送承诺的学习资料，那么如何吸引到店呢？发2~3次资料之后，家长对你已经有了一定的信任度，这时可以跟家长说：孩子看电子版不方便，可以到机构免费领取纸质版，机构地址XXX。2
发单发单地点，一般在学校周围20-30米，或者小区旁的广场，傍晚或周末，家长带孩子到广场休闲。

如何操作：
1）Attention，在物料/形式上第一眼引起注意不要再发传单，而是将体验课课程大纲制定成3~4页的资料，去跟家长聊一聊。为什么要用大纲：

1. 将你要传递的内容具象化了，家长能更加清楚地知道学完课程之后，所能达到的学习效果；
2. 将物料的生命周期拉长了，丢掉一个册子的心理压力，远大于丢掉一张传单的心理压力；
3. 根据大纲上的内容，有更多东西可以聊；
4. 这种形式，将地推人员从一个单纯的销售，变成课程内容提供、解决方案提供方，也更容易赢得家长的信任。

既然是聊课程大纲，那么地推人员的身份，最好是学校的老师，而不是兼职人员，在地推之前，要给地推人员培训体验课的课程内容、知识点，让他们能在资料辅助的情况下，跟家长沟通课程。

2）Interesting，切中家长的需求激发兴趣课程大纲已经能引起家长的部分兴趣，这里可以简要告知家长结果，比如帮助孩子养成良好的思维习惯，加强他的兴趣，为后一步做准备。

3）Desire，告知具体结果勾起欲望体验课大纲中，要包含课程内容设计，一共XX节课、每节课的内容主题、概要是什么，通过系列课程，孩子能掌握哪些知识点，学科类机构的大纲中还可以包含一些例题及解答思路，而素质教育类的大纲里可以包含一些练习的方法，可以让家更好地保留这份资料。

4）Action，减少行动负担促成行动最理想的状态，是在机构周边发单时，让家长凭课程大纲，到机构领取1份礼物；其次，让家长留下联系方式、添加微信。这里注意一个小细节：准备填资料的单子时，先在清单上填写十几个联系方式，造成一种“很多人都在做”的感觉，降低家长的防线。每一个留下的联系方式，都利用校管家云校，即时记录到学校的意向学员资料库，避免遗失、也便于后面的跟进和转化。

1. 兼职怎么用

中小型机构往往人员有限，虽然明知找兼职有风险，但碍于人力，可能还是需要请兼职。如何用兼职才能降低风险：将地推的工作拆分成“机械性”工作和“主观性”工作，如扫楼前跟物业打交道，进入居民区，属于主观性工作，最好有全职老师在场。而进入小区后的信封分发，属于机械性工作，由兼职操作，全职老师抽查效果。面对面沟通体验课大纲，属于主观性工作，最好全程由全职老师把控。

2. 加微信

留电话的重要性不用赘述，为什么要加微信？这也跟我们的人力成本有关，用微信沟通，你可以建立一个话术文件库，复制粘贴、修改一些文字就可以发送给家长，也可以群发，维护效率更高。其二，将资料素材作为电子产品分发，对于家长来说，收到的是有价值的资料，对于机构来说，不会增加有更多成本。其三，加微信后，可以通过跟家长的朋友圈互动，建立更强粘性；也可以通过自己的朋友圈打造，传递正面机构形象，获取家长的好感。

3. 名单及时入库

要让地推老师将拿到的联系方式，利用校管家云校及时记录到学校的意向学员资料库里，校长能及时知道每个地推老师获取资料的情况、了解老师们对接了多少家长，合理分配意向家长资源。在后续跟进的过程中，记录孩子的情况，有针对性地沟通，会给家长留下更专业的印象。