销售经理必看！用管理驱动业务，打造超强执行力团队

作为销售经理，有时候挺“心累”的。团队常常卡在这一环：让下属持续跟进客户，过了很久都没进度；汇报时信心满满，一跟单却发现方向全偏，离业绩目标越来越远。

这些问题的根源，归根结底是因为团队的执行力不足。再优秀的销售策略，如果缺乏强有力的执行力，也只能是“镜中花、水中月”，难以取得理想的结果。

因此，提升团队执行力，是销售团队完成任务、实现目标的关键保障。

而强大的执行力不是玄学，而是一套可复制的科学方法。下面这7个步骤，能帮助各位销售经理，以及你的团队更稳地走向目标。

第一步：让销售发自内心认同任务

提升销售执行力的第一步，是让销售人员认可他们要执行的任务。销售只会去做他们认同的事情，对于不认同的任务，他们要么选择不做，要么只是敷衍了事。

工作中，即使销售经理对某项工作高度重视并加强监督，如果销售内心不认同，这项工作也很难顺利完成，因为销售经理和销售人员之间没有达成共识。

销售经理必须充分认识到达成共识的重要性。在某项工作开始执行之前，如果销售经理和销售人员没有达成共识，那么这项工作的完成情况将大打折扣，管理的时间成本也会特别高。

达成共识的时间成本可能会占整个任务执行周期的20% - 30%，但这一步是不可省略的。执行力的强弱，与利益的大小密切相关。销售经理要帮助销售人员分析所要完成的任务与他们自身的利害关系，让销售人员理解任务的重要性。

比如，开发新客户，销售经理应从销售人员职业发展的角度出发，说明持续不断地开发新客户对销售人员未来的职业发展和收入增长的重要性。

而口头上的利害分析，再加上实实在在的绩效反馈，会变的有说服力。透明地将任务完成情况与个人所得，荣誉和发展直接挂钩。他们就会从“公司要我做”转变为“我为自己的业绩而战”，内在驱动力被彻底激活。

与此同时，销售经理也要考虑到销售人员在开发客户过程中可能会出现的畏难情绪，并给出切实可行的解决方案。让员工相信在领导的带领下，他们有能力把事情做好时，会更加从内心接受这个任务，执行的结果会更好。

第二步：明确清晰共同的目标

仅仅停留在个人利害的分析上，可能让团队陷入“短期功利”或“被动执行”的陷阱。要真正激发持续且强大的内生动力，就必须在达成共识的基础上，将个人的“利”与团队的“益”升华为一个共同的奋斗目标。

例如：在达成共识的基础上，销售经理需要帮助销售人员将年度目标拆解成具体的、可操作性更强的季度、月度、甚至是周任务。

这样做有利于提高销售的执行力，因为销售人员可以更加清晰地知道每天需要做什么，每周需要做什么，以及需要达成的目标是什么。

仍旧以开发新客户为例：

销售经理可以根据销售的签单能力，将销售的年度目标拆解为每天和每周的客户开发目标，确保销售人员在日常工作中明确目标，有方向地去达成目标。

在制定具体目标时，销售经理应该考虑到以下几个重要方面：

• 首先，目标必须具体、可衡量。这样销售人员才能清楚地知道自己需要做什么，以及做到什么程度才算完成任务。不能只是笼统地说“多开发新客户”，而应该明确每天需要开发多少个潜在客户，每周需要有多少个有效机会。

• 其次，目标必须是可实现的。目标不能过高，否则会让销售人员感到压力过大而产生抵触情绪；也不能过低，否则会削弱销售人员的积极性。销售经理要根据销售团队的实际能力和市场情况，合理地设定目标，让销售人员跳一跳能够得着。

最后，销售经理需要及时给予销售肯定和鼓励，增强销售人员的信心。当销售人员看到自己的努力得到了认可，他们会更有动力去完成接下来的任务。

第三步：列计划，将目标细化到每一个时间节点

有了明确的目标之后，销售经理要帮助销售人员制定详细的工作计划，即将目标拆解到更具体的时间段，如月、周、天、甚至具体到某个时段的具体的销售动作和销售行为，这样可以更加有效地管理销售的执行情况。

假设销售人员年度任务是500万，根据销售的签单能力，销售经理可以计算出销售每个季度、月、周、日销售需要开发的客户数量，从而制定详细的工作计划。

只有具体的销售行为和销售动作才是可以被管理的，只有做到这一步，销售经理才可以监督和检查销售人员的执行情况。可以以每天、每周、每月为单元检查销售的完成情况。

通过定期的检查，可以确保销售任务的顺利推进，及时发现偏差并进行调整，避免问题积累到无法挽回的地步。

第四步：为销售提供有力的培训支持

光制定了销售计划还不够，因为销售人员执行不到位有意愿的问题，也有方法的问题。因此，销售经理要为销售人员提供培训，帮助销售掌握开发新客户的方法。

在培训过程中，销售经理可以根据销售人员的情况，有针对性地提供指导，帮助销售人员掌握工作方法和技能。

对于新入职的销售，可以重点培训产品知识和基本的销售技巧；对于经验丰富的销售，可以提供更高级的客户关系管理技巧和大客户开发策略。培训和培养最重要的是做到因材施教，有针对性地培训和辅导销售人员。

第五步：做检查，让销售知道你在关注

销售人员不会做你希望他做的事，他只会做你检查的事。销售的工作意愿、自律性、认知水平等都存在差异。销售经理帮助销售定了目标、列了计划、给了方法，这些行为依然不能保证销售会按照计划执行。

所以，检查这一步非常重要。检查能够给销售压力，让他们更重视这项工作，也能让销售经理及时发现销售执行工作中出现的问题。

通过定期的检查，销售经理可以深入了解销售工作的进展和遇到的困难，及时给予指导和支持，帮助销售克服困难，确保任务的顺利进行。

第六步：速纠偏，发现问题及时解决

检查是保证销售执行力的重要手段，销售经理在检查之后发现问题，需要及时给到销售整改的办法。

这一步其实是销售经理针对销售人员实战中的问题，进行个性化辅导的过程。具体步骤如下：

首先，销售经理需要分析问题的原因。比如开发进度没有跟上，是由于销售不重视，还是因为销售没学会开发方法。销售经理在分析原因的时候要客观，不能随意猜测或指责，要有理有据地找到问题的根源。

其次，销售经理需要给出解决办法。如果是销售不重视的问题，销售经理需要重申这项工作的重要性，并强化销售对这项工作的认知，通过沟通和引导，让销售重新认识到任务的价值。如果是因为销售没有学会方法，销售经理需要给予培训和指导，帮助销售掌握正确的方法。

最后，销售经理需要给出调整的建议。这些建议应该是具体的、可操作的，并且要有明确的时间节点和落实责任人。

第七步：拿结果，用成果巩固执行力

只有拿到了结果，这项工作才形成了闭环。

然而，闭环的价值，并非仅仅在于“结束”，而在于“开启”下一个更高效、更成功的循环。这就离不开最后一个关键动作——复盘。

销售经理需要带领团队冷静地回到起点，审视整个过程：

• 固化成功，让偶然成为必然。 拿到好结果时，复盘要深入剖析：成功的关键是得益于市场的红利、某个人的超常发挥，还是我们摸索出了一套可复制的新打法？通过复盘，我们将那些有效的策略、话术或协作方式提炼出来，将其标准化、流程化，成为团队共享的财富。这样，个人的偶然成功就能转化为团队必然的能力。

• 剖析差距，将教训变为学费。 结果未达预期时，复盘更显珍贵。它的目的不是追究责任，而是共同寻找“我们当时为什么做出了那个决策？”“是哪个环节的预期出现了偏差？”。通过坦诚地分析，团队也可避免在同一个地方摔倒两次。

总而言之，销售经理不仅是目标的设定者，更是团队执行文化的塑造者。通过以上七步，可以将销售战略转化为行动，将压力转化为动力，而智能绩效恰是这一过程的得力支撑，让目标拆解、进度追踪与复盘优化更顺畅，助力销售团队在成长循环中稳步向前。