深度解码,读懂这4个关键问题，轻松掌握小米参与感精髓

问题1：什么才是好产品，竞品or爆品？

解读：

竞品即竞争对手的产品，爆品即卖的火爆的产品；竞品思维是分析竞争对手的产品，并生产类似产品的思维。爆品思维是由产品思维“极致”化衍生。

竞品思维的目的是抢夺竞争对手产品所针对的用户群。简单来说，就是，门对门开饭店、办超市、卖菜、卖肉。每个店铺都会有流量进来。爆品思维的目的是满足用户的痛点需求。搞不好，爆品或许就是自掘坟墓，死无葬身之地。

大公司搞“竞品”会把小公司逼死，小公司搞“爆品”会把大公司“气”死。

竞品思维在前期分析可以使用，但在做产品过程中较易变成只关注对手而不是用户。爆品思维关注的是产品所创造的价值，把产品做到极致，带来用户流量。

结论：移动互联网的大潮下，爆品思维已完胜竞品思维，已由需求满足向需求引领发展，由发烧级群体延伸至普通用户。总结一句话，小白也需要秀“发烧级”的品味。

问题2：不去天猫开店的雷军不是好小米？

解读：

2013年7月22日，小米在天猫开了“旗舰店”，一时引起各方讨论，而前不久亚马逊也入驻淘宝，淘宝的平台吸引力可谓强大之极，令无数英雄尽折腰。那么问题来了，小米不是要把控自己的平台，为什么还去天猫开店呢？

原因一：小米自有电商平台官网用户流量不稳定，出现颓势，需其他电商渠道强有力补充。

数据来源于艾瑞咨询研究报告

原因二：小米营销，需借势天猫双11，拉流量。

笔者通过有关数据统计，小米官网2013年8月-12月的销量为323万台。而此时间段，小米天猫旗舰店手机销量为144万台。可见，小米自有渠道和天猫平台的比例大概为2.3:1。而小米官网的流量确基本上呈现稳中有升的态势（见上图）。2013年双11，小米手机销量为36万台，可见，淘宝双11购物节的影响力。

原因三：小米天猫平台，同场与其他商家竞技，天猫平台数据公开，消除负面舆论。

小米“饥饿营销”，常会公布小米手机X在X分钟内抢购完成，销量达XX部，金额XX亿元。但很多用户可能并没有抢到，从而也形成很有意思的现象“小米手机网上评论百分之八九十为负面的，但小米手机仍卖的火爆”。小米手机的预约量一般远大于购买量，而没有买到的用户占大多数，用户在网上的负面评论又常被媒体放大，吸引读者眼球。小米天猫上开旗舰店，天猫平台出数据，公平环境下，更可信，消除小米的负面舆论。

原因四：小米官网和小米天猫旗舰店看似分流，实则错峰销售，提升小米手机销售量。

小米官网开放购买时间（指限时抢购的产品）为每周星期二，而小米天猫旗舰店为每周星期一，新品的发布会在小米官网发布，旗舰店得等一会儿了。从其预约购买的用户数和实际购买的用户数比例来看，两大电商平台最后完成产品购买的用户数仍少于其预约购买用户数（小米完全可以控制开放购买的产品数来调整平台用户流量）。同时，小米自有电商平台和天猫平台所覆盖的用户也是有差异性的，综合起来看，小米电商平台的流量不会受到大的影响，还有可能从天猫平台引来流量。

原因五：小米官网电商平台购买相关产品可以成为论坛的VIP认证用户，享有特权。而小米天猫旗舰店购买小米产品则不能进行论坛的VIP认证。完成论坛用户和小米官网的“发烧级”绑定，保证小米官网流量不被小米天猫旗舰店严重分流。

原因六：符合小米的企业战略，“多合作伙伴，少树敌”。

结论：互联网行业，已形成某领域相对垄断或绝对垄断地位的企业，如阿里、腾讯、百度在电商、社交、搜索领域的地位。利用好中国最大的B2C平台天猫商开店，会带来很大的产品销量。为避免自身电商平台的用户流量流失，小米也是煞费苦心。总结一句话：不管天猫，还是小米官网猫，只要抓住“客户”就是好猫。

问题3：产品图片做这么漂亮，到底是卖手机还是卖萌？

解读：

在小米官网上购买产品，或在小米论坛里泡，会发现，小米的产品图片很精美，卖点突出，相比其他电商网站上的店铺产品图片，立马“品质感突出”。

传统思维，产品质量好，依靠销售渠道及销售人员推广产品，在电子店铺上产品图片能说明产品是个什么样子是大部分商家的想法。由于小米的网上直销模式以及用户口碑传播模式“颠覆”了传统的产品渠道销售及传播模式，在用户网上购买产品时，图片的质量，以及图片所展示出的卖点势必成为网上销售商品的利器，抓住用户“眼球”、击中用户“痛点”。图片质量高，从另一侧面显现出了商家的诚意和追求，“极致”的思维在触及用户端时更需展现的淋漓尽致。

在美国夏皮罗所著《用户战略》中，强调产品应“形式为先，功能次之”，小米产品设计及产品图体现了这点。

结论：“形式为先，功能次之”体现的是用户至上型战略，以及注重用户体验的理念。总结一句话，要做“卖手机里最会做图的商家”。

问题4：互联网企业还在央视做广告，到底丢不丢人？

解读：

小米是互联网思维、粉丝经济运用纯熟的典型企业，但其“硬件免费、软件赚钱”的思路，也决定了其是微利企业，钱不多。最直接的数据就是，据有关报道，小米科技2013年营收约为265.83亿元，净利润约为3.47亿元，可见，其利润率较低。

在央视，不到一分钟的广告，黄金时段将近五六千万，小米近两年才有了底气。所以，小米走新媒体传播的道路也是被逼出来的，没钱怎么让产品传播？唯有靠互联网，制造事件或顺势营销，放大影响，抓住互联网用户群。此时，问题出现了，互联网用户群挖掘完了，其他群体用户怎么挖掘。

套用一句流行语“挖掘机，找蓝翔”，“做广告，找央视”，央视作为国家媒体，其覆盖广度和深度，绝对是行业NO.1，且与NO.X间是不同量级差距，中国最遥远的地方也有央视的信号，其广告覆盖人群不言而喻。于是，砸钱央视广告，是很多知名企业的选择，扩大其用户群体。同时，在“占领客厅”，布局智能家居的战略下，电视的重要性不言而喻，而央视广告，无疑为其品牌推广智能家居奠定了基础。

总结：互联网的优势就是让信息传播速度暴增，信息从不对称变为对称，降低了传播和营销成本，而传统媒体宣传和营销平台仍有其传播企业理念、受众广等优势，选择何种媒体传播方式需视企业自身资金、产品定位、营销团队等来定。总结一句话，有钱，才可以任性宣传。

最后，送上本书最经典，最核心理念的思维导图一张，请对将其贴在床头，日夜面壁悟道，盼君早日顿悟。

文：贾俊 微信公众号：and