四季青裤神,传奇裤装品牌的成长之路

随着直播电商从超头时代走入下半场，还会有下一个明星主播诞生吗？

赵公子Studio，4年时间，在淘宝从小透明成长为山系女装赛道的头部，粉丝从0一路涨到几十万，单场直播从个位数成交到卖空货架。

如今的淘宝直播，超级主播的光环淡去，却发现更多特色主播在熠熠生辉。

今年1月6日是主播赵公子的婚期，在直播间公布这个消息的时候，除了满屏的祝贺，老赵也观察到不少老粉的“怨言”：结了婚就要怀孕生娃了吧，到时候会不会停播啊，这场要多买几件，停播了就买不到了。。。。。。

虽然老赵一再解释道自己短期内没有怀孕生子的打算，但铁粉们仿佛听不到看不到，就是一个劲儿的下单，再下单。

无奈之下，赵公子干脆策划了一场大型促销活动，主题就叫《婚前大作战》，她给粉丝们介绍的时候戏称自己“把嫁妆都拿出来宠粉了”“这婚结不成了你们可要对我负责的”。

令老赵意想不到的是，成交直接翻倍增长了近百万。

出身于四代服装世家的赵公子对服饰和搭配有着自己独特的审美和坚持。

打开赵公子Studio的主页，你会发现，穿搭整体看起来舒服又精致，宽松的版式，复古的面料，经过精良的剪裁和合理的搭配，自然而然地突出了轻熟龄女性身材的优点，优雅知性

赵公子说，这是山系。

这个风格，赵公子坚持了很多年，从最初的小众圈粉，到后来的铁粉爆买，赵公子始终保持着自己对于审美和品质的初心。

除了审美，赵公子一直坚持一手选品，每次直播，她都要亲自选款、试穿，再对比每个版型，每个款式起码要看1000个版才会选出最好的产品。在赵公子的直播间，卖的最好的是裤子，每个单品销量可达数千条，因而，赵公子也被粉丝称为“四季青裤神”。而在服装领域，恰恰裤子是最能体现主播专业能力的产品，因为大多数产品的版型只适合偏瘦身材的主播，并不适合普通人。赵公子则根据大多数亚洲人的梨形身材反复设计、改良，寻找更适合轻熟龄女性身材穿着的裤型。

这些动作消费者是看不见的，在流量为王的时代也是意义不大的，因为每个人都在流量的冲击下陷入快速购买的漩涡中，根本不会在意一件产品的优劣。

而赵公子凭借自己的专业和坚持在纷纷攘攘的电商快时代积累了一大波“铁粉”。据透露，赵公子最铁的粉，会在直播间从头买到尾，每一款，每一场。这就是信任的价值。

从档口老板娘，到带货主播，赵公子选了一条最难走的路。

2012年，即将从设计专业毕业的赵公子，被父母“利诱”回杭州继承家业，在管理工厂做独立品牌和运营一个批发档口之间，赵公子选择了后者。经过4年的用心经营，赵公子的档口生意步入正轨。

2018年，四季青成立了自己的mcn机构，开始培育孵化主播，没有培训、没有包装，刚开始也没有粉丝，停停播播，历经无数次自我能力否定、专业否定以及对镜头感的摸索，“社恐”患者赵公子最终蜕变为我们镜头前自信美丽的老板娘

同时，基于自己在四季青开店多年，对服装的面料、款式、搭配都了如指掌的优势，赵公子选择了自己擅长的穿搭领域拍摄短视频内容，以“档口老板娘”的人设入驻点淘，开始打造短视频账号。

熟悉赵公子的粉丝都知道，她的嗓音常年是嘶哑的，这不是天生的，是日复一日长时间直播“磨”出来的。作为一个非专业人士，发声方式不正确又长期高强度工作造成了声带损伤、喉部息肉，医生建议的手术也一拖再拖。

赵公子戏称：“天大地大，都没有粉丝的事情大”。

对于服装这个品类，人们已经习惯了一季一换，去年流行鲨鱼裤，今年流行阔腿格子裤，对于主播来说，做单品、爆品最容易，也最好赚钱，因为只需要选一个品，极大地节省了各个工序的工作量。

赵公子的直播间却一直在坚持做整套搭配，大到外套、毛衣，小到内搭、帽子，甚至是配饰、鞋子，每一个单品都是以最优的组合方式呈现给消费者。这是赵公子Studio的最大特色，也是几十万粉丝追随她多年的最大支撑。

这源于一位供应链老板的提醒。在最初做直播的时候，赵公子粉丝并不多，淡季的时候就需要去外面找供应链做补充，对于急需要业绩“撑门面”的新人赵公子来说，选一些客单价低容易走量的产品不失为一条捷径。然而一场播下来却并没有达到预想的销量。

这时供应链的老板一语点醒梦中人，他说，主播不是卖货。作为主播，只有为粉丝提供了真正的价值，才会赢得信任。在每次面对诱惑，感觉要走偏的时候，赵公子都会想到这位老板的话。主播是一项长期经营的事业，不是快速盈利的生意。赵公子的粉丝大多是白领阶层的女性，她们既要忙工作、又要照顾家庭、孩子，几乎没有时间来思考穿搭，而赵公子主播的价值就是帮她们选好产品，并且搭配好，让粉丝在合适的场合准备好合适的服饰，无需过多费神，就是赵公子这个主播为粉丝提供最大的价值。

这也是直播电商进入下半场，整个行业的发展趋势。

数十年汹涌奔腾后，电商浪潮迈入前所未有的“存量”和“内卷”时代，今年年中，直播电商行业被东方甄选刷屏，业内人士大吃一惊，原来直播带货还能这么玩！其实，东方甄选只是一个“爆款”，更多诸如赵公子的“内容玩家”正在逐步崛起。

业内人士也许会注意到，今年开始，淘宝直播将内容化战略作为主战场。在本身“人货场”的专业化加持下，淘系主播布局内容升维也更容易。数据显示，2022年1月，淘宝APP的人均单日使用时长为21.43分钟，而点淘人均单日使用时长则达45.78分钟。不难看出，淘宝天猫持续加码的内容化战略，已经初见成效。

可以说，电商下半场，内容是制胜的关键。

有了内容的主播，才是有灵魂的。

而对于直播平台，新一轮的押注，重点在于如何织起一张强有力的主播网络，为整个行业源源不断地培训输送满足需求的带货主播，从淘宝平台上不计其数的“赵公子们”可以看出，淘宝直播的布局已渐入佳境。