ZMO极客说,牟家访谈录——对话万能的大熊，揭秘科技圈的神秘力量

ZMO极客说：牟家和对话万能的大熊

引言

曾经，有人给火车上做盒饭，有个问题一直困扰他，盒饭蒸好之后，他发现上面有很多水滴，有水滴之后就看不到盒饭里面是什么东西。后来他遇到一个朋友，这个朋友塑料大棚，他们做的添加剂不会让水滴滴下来，沿着大棚下去，因为滴到菜上这个菜烂掉了。这个人问他，这个问题能不能解决？他说这个问题太好解决了，我就是干这个的。只要把你这个薄膜放一个材料制后，水滴就会自动的流到边儿上。对于卖盒饭的来说这是一个太难的问题，整个行业都解决不了，对于一个做大棚的人来说，这是很好解决的问题，他们就干这个的。

未来企业在创新的过程中，要跨界借鉴别人的经验，一定要跨行业、跨思维的思考，因为很多时候你遇到的困难已经是其他行业已经解决的困难。

牟家和：我很好奇，为什么在网络上您被称为“万能的大熊”？这个名字是怎么来的？

宗宁：一开始本来叫大熊，后来我跟很多人沟通，帮他们解决问题，咨询的人多了以后，他们觉得你这个人怎么什么都懂，万能呀，后来叫万能的大熊。

牟家和：您做这些帐号是兼职做的，写文章都是要花费很多时间的，您是如何办到的？

宗宁：我觉得自媒体主要还是体现了一个人的个性，我一直把我的生活见解，工作的见解，遇到的问题写下来，通过自媒体渠道发出去。

牟家和：企业想打动用户，自媒体要打动读者，可以用自己的亲身经历去打动受众，带给他们一些他们想要的东西。

宗宁：对，自媒体成立之后，发微博、微信都能够吸引到认同你价值观，认同你观点的人过来支持你，和你进行探讨，从而产生更深一步的内容。这些内容的来源完全取决于你生活工作中的经历，如果一旦你离开了生活和平台，憋在家里想段子的话，就失去了内容的源泉。

牟家和：好的自媒体，都是有温度的自媒体，或者说是有调性的自媒体。您这几年的探索和研究，请在微博、微信、电商、社群、朋友圈营销五个领域，给大家一些建议。

宗宁：移动互联网改变了人们的生活习惯，改变了社会信息的传播方式。对于营销来说，这个发展、变化过程越来越快，越来越剧烈，很多人跟不上，当你还做微博营销的市你发现微信起来了，当你做微信的时候，发现微信慢慢不行了，大家开始做朋友圈，做社群，当你开始做社群的时候，你发现社群到处都是了，一直在变化。如果你跟着它变化的话，你永远跟不上节奏，你只能之前做一些预判。像我做公众号一样，问我为什么做这样一个公众号，原因就是因为我看其他人做了，我也要做一个试一试，因为我之前错过了微博最好的时候。虽然微博也算做起来了，如果做的更早的话，今天的成就更不一样了，所以在微信的时候，微信的每一个领域我都在不断地尝试，包括社群，每一个环节我都在尝试。

牟家和：企业在互联网转型的道路上，最好是亲自尝试一下，通过不断的试错，不断地总结，才能慢慢把营销做好。谈到微商，现在有很多创新的模式，包括现在南方特别火的人人分销模式，我看到很多大的厂商也加入进来，每个人都可以开一个属于自己的小店，对于微商下一步的发展，您有什么看法？

宗宁：微营销一定是趋势，我经常跟很多人讲，他们做微商有一个很大的问题，就是说你到底是事业取向还是产品取向，你到底是为了什么？初心很重要。很多东西做歪了是因为做的人本身是歪的，所以用的方式就是歪的，大家都想投机取巧，都不想基于产品，而是基于一个模式，基于一个系统，基于我去拉人，让大家作为我的下级成员实现我的收入，至于我卖什么产品不重要，我这个产品好与坏不重要，有没有效果不重要，只要你们跟着我干这个事儿就能挣钱。我觉得，这种导向最后肯定不会是特别好的结果。

牟家和：比起营销，互联网时代，企业应该更关注产品的打造，好的产品就是一个好的自媒体，企业才可以获得健康持续的发展。现在做微商也好，做朋友圈营销也好，很多人写了文字，发了照片，但是产品卖不出去，销售转化力很弱，您怎么看待这个现象。

宗宁：像淘宝一样，淘宝一开始随便上一个产品就能卖掉，但是淘宝现在必须是一个很专业的人做很专业的图片，很专业的文案，很专业的东西才能卖掉。这时候就需要各厂家和公司做支持，以前是粗放型的，随便卖，只要发出来就有人买。现在十个人在卖，只有两个人在买，用户的选择和消费能力都受到了影响。

牟家和：在ZMO联盟中有很多这样的会员企业，他们处于中间渠道，比如代理商、贸易公司、批发公司等，他们代理了很多品牌，有很多用户，但是这些用户既不在品牌厂商那里，也不在中间商这里。例如：有一个服装代理公司，线下有5000个会员，这些会员每年能购买1000元的服装，但是只是停留在电脑资料里面，没有任何互动和线上服务。现在，随着观念的更新，他们也越来越意识到如何把线下5000个会员转移到线上。

宗宁：我们跟传统企业讲一点，不要在意品牌的问题，核心的问题是人。现在所有的问题最终归根到底都是人的问题，就是你怎么能把人团结起来。原来我有一个同学，在一个三线城市，他用微信号加淄博本地人，加了4000多人，开始发广告找猫找狗、卖房子、招聘，就跟58同城。一条广告收100、200块钱，一天发十几条、二十天，一个月也能手术7、8万，在北京收入7、8万也算高收入。企业现在需要考虑的是，如何获取我的用户，并把我的用户放到一个地方存起来，可以通知他，目前来说微信和朋友圈是比较好的产品。

牟家和：现在社群的发展如日中天，在我的手机里也有上百个社群，每天都有新的群诞生，老的群死去，很多人都说现在大部分社群都是死群，500人的社群，经常说话的人就十来个，少的可怜。企业不做社群好像缺了什么，做了社群，又死气沉沉的，对企业的社群运营，您有什么看法？

宗宁：首先，你做一个社群要往里面灌注价值，不是我们要向社群索取什么，而是要把资源导给社群。社群里面的人还要形成互动，不能出现一对多的状况，一对多的状况我们称之为粉丝经济。做社群一定要把自助互动的内容做起来，一方面要不断地关注内容，还要组织一个什么活动，就需要有几个人参加，就有人带头，有人做服务，有人做支撑，有人做管理，整个体系下来之后这些人就变成了比较好的朋友，他们之间会产生新的互动。我们希望厂家能够不断地搭建平台，来供粉丝运用，而不是把你们圈起来的目的是告诉你我们出来了一个新产品，你们来买吧，你老想从别人身上获取什么是比较麻烦的。

牟家和：是的，社群里有了互动就有了存在的意义，能够产生更大的价值。我看到您有一篇文章写到了社群，很多人说社群是去中心化的，我看您的观点好像是相反的？

宗宁：我们称之为泛中心化，在一个社群里面我是核心，在社群里面一定要有一个人负责控制整个环境。你给他搭建平台做提升，这个人本来什么都不是，通过你加入社群之后，你给他推荐很多资源，你扶助他上升，从什么都不是的人，变成一个在业内很有影响的人。当只有整个体系做完整的时候，大团队、大社群才不会出现崩塌。

牟家和：现在大部分的品牌厂商还是会选择有影响力的电商平台，如京东、淘宝、天猫、1号店等。目前电商的运营成本非常高，失败率也很高，您有什么好的办法？

宗宁：为什么他们选择电商？电商属于1 1=2的工作，产品上去了买了流量，流量进来就有转化，就有购买和销售，多加流量就有多的销售，所以是一个可以眼睛看得到效果的，微商不一样，微商要跟很多人谈恋爱，要和很多人沟通，沟通到最后，半年都没什么收益，结果突然接到了一个100万的大单。从未来来看，社交电商肯定是一个趋势，每个人都有自己的销售能力，现在信息的流动只看朋友圈，或者只看微博。

牟家和：传统的大企业跟创业者团队竞争确实缺乏一定的优势，往往找不到突破口。企业跟消费者、用户距离太远，而微商却天天跟用户打成一片。

宗宁：做传统的人不理解，这个人解决了支付宝的问题，为什么这些人不先打钱，他有没有收了钱不发货，有没有可能出现诚信的纠纷，这种情况真是没有。因为我去积攒这个帐号，做我的品牌，费了不知道多少的时间和精力，这是不能量化的。我做到今天的名声，我就为了骗200块钱不给你发货，你骂我说这个人收钱不发货，我之前的积累全部毁掉了，对我来说毫无疑义。

牟家和：微商、微营销在销售的环节上，包括跟用户互动的方式是一种新的营销方法。ZMO企业自媒体联盟可以帮助传统企业找到最适合的营销模式，组建一支企业自媒体运营团队，用最低的成本去进行产品开发和品牌传播。现在很多传统企业玩互联网，却使用传统的营销、公关、广告方式，用10年前成功的模式来做营销，效果不好。最先意识到的传统企业尝试用自媒体方式来做，一下子成为了明星企业，您怎么看这个问题？

宗宁：企业做自媒体需要在这个部门加大人员建设投入。为什么？因为渠道已经碎片化了，任何一个渠道不可能丢掉。我们用传统媒体做公信力，用微信、微博这样的社交媒体做传播，可能你就需要懂很多东西，包括做的产品互联网化，段子化、名人化，还有一些有趣的东西。

牟家和：现在我们看到很多三四线城市的很多企业，他们产品做的很好，质量也好，吃起来口感也好，但是他们不懂互联网，不知道如何在网络上让更多的人知道，有的产品和品牌甚至都没有出过那个城市。

宗宁：一开始终究要有一个培养粉丝的阶段，一开始写稿子终究要自己发到群里，发到微博上让别人看，关注你，到后期的时候就会产生自传播。一开始需要的是一批种子用户，种子用户哪里来？就是你前期的用户的积累和转化，前期可以找一些意见领袖去合作，但是不要想一上来就把这个产品卖多大的量。这个东西要从小开始做，前期做小很容易，免费的在外面尝，1块钱一个试吃，或者搞线下地推，或者搞自媒体朋友推荐。在碎片化时代，每个渠道都不能放弃。

牟家和：对很多企业来讲，一谈到企业自媒体，大家就想着微信、微博，其实这都是错误的认知，也就是因为这种错误的认知，让很多人不是非常注重自媒体的建设，也没有组建专业的团队去做这项影响企业未来的工作。互联网时代，企业一方面要做好产品，一方面要做好传播，两者缺一不可。而在企业自媒体渠道和方式的探索，企业应该大胆去尝试，只要客户有可能在的地方或网络平台，企业都应该去尝试着做做看。

宗宁：对，要多去尝试，看哪个渠道转化率高，要目标精准。

牟家和：现在很多企业，像小米、雕爷，创始人都成为了企业的代言人，对于很多的传统企业，过去的老板是坐在老板台后面，他们认为营销也好，自媒体也好，那都是专业部门的事情，自己只是管理者，但是一下子到了互联网时代，创始人纷纷走到了市场舞台的前面。只有创始人懂自媒体，企业的自媒体才能真正做好。ZMO联盟里面不乏工业企业，比如大型挖掘机、工业设备、汽车零部件、工程设备等，您认为这样的企业如何借助自媒体来传播？

宗宁：这样的企业反而好做，这样的企业客户很精准，你需要做的就是把他们一个一个加过来。比如说塔吊、起重机这样的产品，一年的量卖几百台就了不起了，这种东西客户是很恒定的几个单位，你需要做的是提高用户体验，你怎么把他们加起来，怎么做你的宣传。所以搞自媒体要跟媒介搞好关系，为什么？媒介永远是媒介。他今天在这儿做媒介做的不错，明天可能又去那儿了，他去那儿了之后可以给你推荐新的业务。

牟家和：无论是企业，还是个人，就是要在移动互联网时代勇敢去创新，不断去试错，找到最适合自己的营销模式和传播方式。最后想问您一个问题，您觉得对这个时代而言，下一个风口在哪里？

宗宁：我觉得下一个风口还是系统化，为什么做微店，就是需要一个系统进行管理，而不是粗放的管理，系统的管理会实现一些系统功能。我提倡的是把V店变成游戏一样，手游化。怎么做呢？让这些人在和你的接触过程中有很多的优惠，比如说我可以拿厂家的优惠，让他们买便宜的产品，或者我可以跟厂家做活动，不要钱，让他们去试用。如果你们经常给粉丝们提供很便宜的产品，提供一些好的东西，也会有人相信你，你就把自己做起来了。

牟家和：ZMO联盟的梦想是帮助中国的传统企业低成本快速转型，为他们的产品和品牌插上互联网的翅膀，这样他们可以跑得更快更好，最后请给ZMO联盟的会员企业一些建议。

宗宁：我建议大家还是要深入到行业中去。大家不要觉得自己是万能的，这个事儿一定是你干过之后你才能懂，如果你没干过你就不太懂。现在的互联网大师核心的问题是他们没有干过，讲互联网思维的人没有在互联网公司干过，那你讲什么呢？你没干过你跟大家讲我们怎么想，这个事儿就有点儿太跨界了。

牟家和：我们之所以成立ZMO企业自媒体联盟，就是发现现在学习互联网思维，学习互联网营销，学习企业自媒体，一个人摸索起来太难了，而且进步也很慢，经常走弯路，所以企业需要一个圈子，需要一种氛围，大家来自不同行业不同地域可以去跨界学习与交流，创新的路上也需要对成功经验的借鉴和思考。

宗宁：对，一定要跨行业、跨思维的思考，因为很多时候你遇到的困难是其他行业已经解决的困难。

牟家和：最后我们衷心地希望更多的企业家、创客、企业自媒体人、营销极客加入ZMO联盟，来场智慧的碰撞，这样的对话活动我们也会经常举办，把有价值的思想送给需要的人。感谢宗老师对本期ZMO极客说活动的大力支持，欢迎您经常来ZMO做客！最后，做一个小小的预告，2015年7月25日是ZMO五期课程，宗老师会亲临现场，做一场3小时的朋友圈营销主题分享，欢迎大家来参加。

牟家和

中国人民大学MBA，知家股份创始人、ZMO企业自媒体联盟发起人、博达惠恩知识产业集团董事。2014年创办北京知家信息科技股份有限公司，链接传统企业与创客，打造企业自媒体第一服务平台。帮助企业链接国际市场，帮助传统企业“互联网 ”转型，培训企业新岗位和新能力。专注于传统企业互联网转型关键路径、可持续发展、企业知识创新领域的研究与探索，成为传统企业互联网转型的第一站。

宗宁

曾经任职于北大汇丰商学院EDP同学会秘书处，担任品牌总监，负责会员超过一万人的商会组织的品牌推广和宣传。同时也是知名微信自媒体作者，新浪名博，网易科技、虎嗅等网站知名栏目作者。在2014年，成立并组织了现已名气骤涨的大熊会，从事微信朋友圈营销拓展，会员超过一千人，名人堂学员月流水超过四千万。知名微信自媒体作者，新浪名博，网易科技、虎嗅等网站知名栏目作者。

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