产业链三环策略,解析VR硬件销售渠道与平台布局

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VR产品属于3C品类（计算机Computer、通讯Communication和消费电子产品Consumer Electronics三类电子产品的简称）当中很细分的一种。

VR硬件和3C产品一样，有如下特点：

• 标准化程度还比较高，用户使用便捷。
• 升级换代很快，产品的生命周期较短。
• 价格相对透明，用户购买时不用太过考虑。

不过VR有自己独特之处，如下：

• 使用时间有要求，碎片化的时间恐怕不能满足。
• 使用场景有限，需要空间，需要安全且私密的空间。
• 用户群体多为男性，比较容易识别，且存在人传人的现象。
• 使用目的比较有限，多为视觉冲击为主。

在互联网出现之前，确切地说是网购大规模普及之前，硬件的销售是需要经销商渠道去层层铺货的，那时的国代商就是妥妥的大腿。

生产厂商和消费者之前隔着经销商、代理商、贸易商、批发商、零售商等中间环节，每一层都要留存利润，所以价格体系很不透明，消费者想尽办法去打听各种渠道，希望找到最便宜的渠道方。厂家的产品生产之后，会选择有资金实力及现有渠道的经销商做为产品的总代理，或以大区、或以省市等来划分各自的势力范围，八仙过海各显神通，谁也别蹚其他商家的浑水，比较常见的就是烟酒、PC服务器等商品。手机品类因为是通讯产品，所以多了一个三大运营商的渠道，以前的品牌机还会特意推出运营商版本的阉割机，个人预消费足够就可以获赠这种手机。线下分销的方式还是比较传统，而且对消费者来说极其不友好，所以当互联网购物到来之后，很多人开始转为在网上购买。

互联网在国内普及之后，网络营销开始成为产品销售的另外一条大腿。

苹果、小米都是早早就把互联网营销玩出花来，尤其是小米的饥饿营销让我印象深刻，在国内培养了一大批粉丝，我大学宿舍的老大哥就是死忠粉。厂家首先是租一个大型场馆，像开演唱会一样召开一个盛大的产品发布会，然后开始在网站造势，比如预售制，大家争先恐后的报名并且还要在开售的那几分钟拼手速，手快有手慢无，还催生出一大批用软件抢票的黄牛党。包括现在的短视频、直播网红带货，线上营销的方式在不断变化，哪里有消费者，哪里就有流量，就有厂商进来营销直销，对于消费者而言，感觉自己可以直接和品牌厂商对话，这种似有似无的被尊重、被上帝的感觉绝对比传统的线下购物好太多。

但是对于VR硬件厂家来说，这两种方式一定是并驾齐驱的，毕竟两条腿走路才能走的更稳、走的更远。只是厂家会根据自身产品的定位和先发优势，来选择哪一条路会更重视一些，比如HTC VIVE本身就拥有手机行业多年积累的代理商渠道，因此会更重视代理商分销。PICO被字节跳动收购之后，拥有了无可匹敌的线上流量平台，因此会更重视线上直销。

无论是上文的渠道还是线上，硬件的销售模式都是toC，所面向的多是消费者。但是目前VR硬件还有很大一部分的客户是企业端用户，尤其是在项目销售的过程中。当然项目销售的大头费用是在硬件里面的定制内容和定制软件上，反而硬件在整个项目当中的金额不会太大，但是相对于消费者而言，目前B端客户对于硬件产品的价格是有很高的容忍度的，对于硬件的质量也不如消费者吹毛求疵，相对来说，B端并不要求绝对的性价比，只要项目能解决问题，比如VR+安全培训可以帮助企业提高新员工安全意识培训成果，VR+教育可以让学生们对知识更有兴趣，更愿意去学习，理论上对于成绩的提升是有正向作用的。

所以，toB项目这条腿绝不是可有可无，也是必不可少的一部分。

VR的市场空间还有很大想象力，尤其是元宇宙的入口论断下，消费者开始相信通过VR或者AR设备进入虚拟空间这个元宇宙是必经之路。

无论黑猫白猫花猫都是好猫，核心是如何触达更多潜在用户。