保险代理人巧妙驾驭兼职身份，提升业绩攻略

在寿险业成长的这23年里，第一阶段基本上是纯粹的专职人员，他们奠基了保险业的雏形；第二阶段介入了一批兼职的保险代理人，他们承接了保险的高速增长，但其速度已然放缓；第三阶段是老牌的专职人员和新兴的兼职人员的共同发力，借助老牌专职代理人积淀的口碑，借助兼职人员的既有人脉，仍然实现了较高的增长速度；第四阶段老牌的专职人员逐步消退，兼职人员相对多数，年轻一代高学历团队应运而生，多以专职为主，同时又进入了一些兼职人员，为高学历团队的成熟所需的较长周期进行业务兜底，这也是现阶段所呈现出的状况——团队人员组成成分更加多样。

无论如何，在这23年里，兼职人员在团队都当中扮演着一定的角色。那么作为现阶段的兼职代理人，如何利用自己的兼职身份和对原行业的沉淀，来经营现在自己的寿险事业？

第一，开发原行业客户（缘故）需要一套合理说辞

跨行业转型对任何人来说都是不容易的，尤其让原行业的朋友接受你突然转型更是不容易的。无论你在原行业成功与否，原行业同事需要一个认知转换的过程——他们不可能无条件地接受你现在的角色。如果你经常转行，倒也容易接受，反正在哪个行业也扎根不深，但如果你在原行业已经是九段高手，突然转型寿险业，难免让同事对你有一些评价。但这些评价不会是完全对你个人的——即便这是对方心里所想，公开评价的会是对你所转型的“寿险行业”，对方通常的说辞会是“你干什么不好，非要做保险”。相信我，即便你转型别的行业，只要是销售，他可能还是这个固定句型：“你干什么不好，非要……”。因为你的转型涉及到了“人人都需要的一种产品”的销售（比如保健品或人寿保险），因此对于转型的兼职人员，你必须预判到这种结果，为自己、为对方找一个合理的转型理由，最好是真实理由。但不论你如何解释，对方都可能会执意认为你是为钱而转型。事实上转行做寿险的很多代理人，未必是完全为了金钱，但这一点，连兼职代理人自己都意识不到更深层次的原因，有时需要他的师傅帮他启发真正的转型动力，比如寿险的前景逐步显现、原行业倦怠、想做团队倍增实现管理梦想、挑战自我、意识到原行业原岗位瓶颈再难突破、寻求一个相对单纯的人际关系环境、为了某人证明自己、因为家庭环境变故而做的选择等等，其实这些才是很多人转型寿险的深层次原因。为这些原因而准备一套说辞，有利于让原行业同事最大化地理解你并接受保险。

第二，明确自己对寿险行业的投入程度

对寿险行业的投入程度决定了你上述说辞的真实性。如果真如你所说，随着时间的推移，原行业同事会正确看待，并验证你的理由，进而支持你。否则便仅仅是你实现自己销售佣金的一套包装话术，早晚会把路越走越窄，而打不开原行业的缘故市场。很多兼职代理人自己投入严重不足，却还“要求”原行业同事支持你的工作，这简直就是强奸民意——“你自己都不够坚定，如何让我们坚定地追随于你？”所以这里所说的兼职代理人，绝不是让你抱有兼职心态，而是希望你能抱有专职的心态、兼职的角色去专业化地经营寿险。

第三，客观看待原工作在原行业的角色层级

每一个职业人士在自己的行业都有一个角色层级，每一个角色都有固定的工作交接，而工作交接人就是自己从事寿险以后将直接面对的准客户。比如原先从事销售的人员，你的顾客和你的部门经理，就是你的准客户。而你原公司的总经理和董事长，恐怕不会接受你的角色转变，也很难迅速成为你的客户。又比如你原先从事部门管理工作，那么你的下属和你的直接上级部门领导就会是你的准客户。打个比方，一颗螺丝钉是不会知道自己用在了一辆汽车上，还是用在一艘火箭上面，它原先的角色不足以认识到整个宏观面。这就要求：兼职代理人对自己的原行业角色层级的重要性有一个客观评估。而不能认为只要你从事某个行业，这个行业的上下游人员都必须无条件地完全接受你的转变。

第四，客观评估自己在原行业的专业水准

毕竟有些人转行是因为在原行业生存状况不利，寻求新突破的一种选择。生存状况不利的原因之一就是因为专业水准不够（当然还有努力不够、机缘不好、客观环境变化等原因），客观评估自己在原行业的专业水准有利于在从事寿险过程中，为寿险客户提供较高质量的客户经营手段。比如以前从事的是房屋中介销售，转行寿险以后，为有购房需求的客户提供保险咨询的时候，体现不出自己保险行业的专业水准，却可以拿出来自己曾经在房屋中介的所学去服务和建议客户，进而推进寿险客户的开发。当然你必须足够坚定自己将长期从事寿险，因为你看好寿险的前景，否则转行会被客户理解为三心二意，这山望着那山高。

第五，找准自己与寿险客户所在行业的对接，即找准服务定位

所谓“隔行如隔山”，有很多区间不是能够瞬间跨越的。兼职人员原行业的专业，未必能够直接作用于寿险客户的行业。但是我们可以借力兼职人员的老客户所处行业的专业角色来服务于你即将开发的准客户的行业。比如你曾经是一名家政服务人员，而你面对的准客户在子女教育方面很头疼，你所掌握的子女教育理念不足以为这位客户提供货真价实的建议的时候，就需要想想你自己的老客户或者团队伙伴里边，有没有能够提供直接专业建议的人选，甚至可以公开召募获取这方面的信息，只要你走心，一定可以找到答案。对于你来说，是否真的可以给客户提供子女教育的良方未必十分重要（当然对于有这方面需求的准客户很重要），而是这种经营客户的过程更为重要。它直接决定了你是一个什么样的人。放大来看，在多大的层面上来服务客户比是否点对点服务客户更为重要。不去轻易承诺自己做不到的服务，但绝不放弃每一次提供服务的机会。这样，你自然而然就把工作重心从开发转移到服务经营上来了。毫不客气地讲，大部分保险代理人都过于露骨地暴露自己的开发意图，客户用脚趾头都能想到你下一步是想让他买保险。

每一个人的转型，带来的必然是盈利模式的转型、生活方式的转型、思维模式的转型、作息时间的转型、性格和价值观的转型、社会认知的转型、社会交往方式的转型、人生障碍的转型、学习方式的转型，最终实现生活质量的转型。

处于兼职角色的保险代理人本身并没有什么不对，没有任何一种束缚，约定每一个人一生只能从事一份工作。转型或转行——应该是每一个人一生当中必然会做出的至少一次选择。我们也没有权利要求身边的人对于我们的转型不产生任何非议，并且无条件欣然接受。在甲乙双方各自转换角色与认识的博弈当中，就是看谁坚持得更久，谁更坚定。坚持更久的那一位必然会影响另外一个人和一群人，预祝各位兼职代理人通过服务与经营，顺利转型为保险职业人士。

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