付费会员制电商甄会选解析,精准营销策略打造会员高黏性商业闭环

图说：甄会选商城昨天宣布加入618战局 采访对象供图（下同）　

新民晚报讯（记者 张钰芸）集享联盟尊享会员、山姆会员店会员、京东Plus会员、苏宁Super会员、小红书黑卡会员……当钱包里一张张超市、商场的免费会员卡，变成APP、小程序里的付费会员身份，中国零售市场的付费会员业务已经进入高速增长期。建立在集享联盟的基础上，上线仅两年的付费会员制电商——甄会选商城昨天宣布加入618战局，希望借助大手笔的会员回馈，进一步提升会员粘度。

甄会选是面向集享联盟付费尊享会员的线上购物商城，目前拥有超过350万付费尊享会员。近日，甄会选更被上海市商务委评选为“2017年度上海商业创新转型示范项目”，以营销模式和会员积分制创新引领电商付费会员发展趋势。

尊享会员的年费是100元，只有支付年费成为会员，才能在甄会选上下单购买。而非付费会员，只能看，不能买。但在会员制刚刚兴起的那些年，会员卡都是免费办理的。已经吃惯“免费午餐”的消费者，能否接受还没买东西就要掏钱？事实证明，如果价格够实惠，商品够优质，现在的消费者已经愿意为品质和时间买单。“

直到现在，我们也只有1500个SKU，但每一个上线商品都必须遵循精选的原则，它一定是刚需、爆款，一定是同品类里的前五品牌，并且只有一种规格一个价格。”甄会选总经理吕政璋表示，每一件商品在上线前都要经过严选，而不是让消费者“海选”，这不但可以保证品质，也能为消费者节省时间和精力，这是会员制电商的特色和竞争力。

而在价格上，甄会选同样具有竞争力，化妆品“雪肌精”的售价比消费者去成田机场免税店买还要更低，沃隆每日坚果的日常售价就相当于其他平台的促销价。“我们不依靠商品利润盈利，而是靠会员费平衡收益。”吕政璋说，甄会选有一条加价红线，加价不能超过8%，因为收取会员费后，其定价原则也必须和传统不同，即只求营收上“打平”配送、营运成本，本身不靠商品盈利。

此外，来自集享联盟生态的、可循环的会员体系，也为这个上线仅两年的付费电商平台带来源源不断的生机。在每个“疯狂星期三”，在全家便利店购买25元商品，就能获得500积分和20元甄会选的代金券，德克士、康师傅私房牛肉面等线下门店也都是流量入口。这些高频次的线下消费场景，为甄会选带来流量，再依靠平台上大宗的、有计划性的、实惠的商品，来增加会员黏性，形成线上消费的习惯。也难怪吕政璋会透露，部分爆品的销量已经排在了电商前三。

“付费会员风靡国际市场多年，甄会选基于国内的消费习惯和需求，秉持着优选、优质、优价，从2016年上线以来，会员数和业绩年年翻倍成长。”吕政璋表示，此次加入618电商大战，是为了进一步提升品牌好感和会员粘度，将从6月6日起至6月23日连续18天,每日都会向购物满百元的消费者送出万份福利,包括去年单日销售业绩超过百万的红酒,全家湃客咖啡,新雅鲜肉蛋黄粽等，以及6月18日至20日的会员周,用先领券再购物的模式,送出数万积分。

付费会员制背后的商业逻辑是精准营销，在经历了电商平台上“海淘”、“海选”的购物模式后，追求品质消费的消费者是否愿意为更懂他们的服务买单？答案显然是肯定的。