阿米创业工坊,郑玉芬深度解析VC视角下的to VC策略

郑玉芬

约印创投创始人 CEO

拥有清华大学经济管理学院硕士学位。

中国私募市场（PE/VC领域）资深人士，曾任启明创投基金医疗健康投资总监，曾任清科资本合伙人。

郑女士在医疗健康领域拥有较高声望，目前担任清华大学创业导师及英特尔全球技术挑战赛中国区评委，拥有多年行业经验并主导完成了业内多个项目的投融资。

本文根据郑玉芬女士在阿米创业工坊08期沙龙会上的分享内容整理而成

▌VC这个江湖没有春秋，只有盛夏和寒冬

在2000年的时候，美国发生了互联网泡沫，九几年成立的基金差不多都在那个时候死光了，这对中国的影响以及中国VC的影响特别大，到了05年的时候，寒冬基本过去了，整整5年的时间，那么寒冬是怎么过去的呢？2005年，腾讯、百度和搜狐等一系列的互联网公司在美国顺利上市，让大家有了新的希望，我记得当年IDG有一个案例被清科集团评选为年度最佳退出案例，这是它在最艰难的资本寒冬的时候，把自己投过的20几家公司给软银看，说“你想要投哪个？我现在需要现金流”，软银呢，就选中了小企鹅，当年从他投入到退出就产生了30几倍的回报。

但在软银之后，腾讯有了1000多倍的增值。

为什么讲这个故事呢，这是第一波的春夏秋冬，因为它让很多人看到了机会，它可以让投资快速的增值，所以呢，06年开始，整个市场的夏天一下子就来临了。VC这个江湖通常没有春秋，只有盛夏和寒冬。

盛夏的时候呢，也有一些好企业，但是VC很难受，为什么呢，资产价值特别高，当年刘强东出来融资的时候，我当时是在 DFJ，这只基金在国际上算是VC领域的前五位，99年在中国设立办事处，有6.5亿美金，算是国内最大的基金之一了，所以当时出来创业的，有点信心的，一定会去几个基金：IDG、DFJ等，红杉是05年才成立的。一路走下来，有些基金都消失了，无论是战略上的错误，还是战术上的错误，最后都慢慢的退出历史舞台了。

也有一些新兴的基金也慢慢的浮出水面，包括一些人民币基金，人民币基金在06、07年以及在创业板推出的时候，成为了一个新生的力量，06、07年很多出来做融资的企业都拿到了不错的估值，这种高估值做融资的企业家，是很有资本运作的头脑的，紧接着08、09年金融危机就来了，那么就由07年的盛夏直接进入到寒冬了。

也就是在那个时候，DFJ三个公司关闭了，关闭一家公司是很痛心的事，几百万美金投下去，就没了踪影，这是当时寒冬下的一些情况，当然也有些公司选对了投资，给了它一些无息的贷款，让它有工资可发，能够坚持下来，后面呢，就成为了今天的一些寡头。

资本市场运作有自身的规律，它有自己的经济周期，那今天的话，寒冬来了么？其实今年上半年的时候，我个人的感觉就像07年的感觉一样，非常贵，所以今年上半年我基本上什么都没有投，这么贵的情况下，那它一定是即将达到顶峰，快到顶峰的状态下，对于各位企业家来讲，不论是谁给的钱，给钱就拿，因为盛夏之后，一定是寒冬。

所以今年下半年，其实就应该寒意很浓了。那这个时候再出来融资，多多少少是有困难的，所以你要做好过冬的准备了。比如对于新的行业来说，比如说O2O，比如说移动医疗，我相信在座的很多朋友都是做移动医疗的，你会发现，今年上半年你去见投资人的时候，大家的热情、沟通等等都是感觉不错的，但到了下半年，整个风向都变了，变了之后你再去和投资人谈的时候，就很吃力了。

所以你的融资始点一定要把握好，怎么去过冬？当然现在的状况并没有08、09年那么糟糕，因为有一些新的基金不断的出来，还是可以拿到钱的，只是你会在估值上不要纠结，这个不要纠结是指你看看你的底气有多少，看看你账上的钱还有多少，能不能帮你扛过半年的时间，如果连半年的时间都扛不过去的话，那你就需要不惜一切代价进行融资，这是一个过冬的办法。

其实寒冬也好，寒冬可以帮你消灭很多竞争对手，在07年拿到钱的这些人，基本上现在都是行业的龙头，剩者为王，因为在冬天的时候，身体不好的，没拿到钱的基本上都被冻死了。

▌To VC，你准备好了吗？

那么在创业者和投资人之间，是一个什么样的关系，好的投资人是在背后默默的支持你的，好的投资人在资本寒冬来临的时候是会提供免费的过桥贷款，帮你刷脸，帮你拿新的资金进来，帮你做资金运作的筹划，他不会站到台前来，但是会默默无闻的帮助你，包括你的用人战略，帮你挖人，销售...... 会帮你很多。

创业者，当你遇到寒冬的时候，想要更进一步的做事的时候，其实是难上加难的。但是如果有投资人给你做支持，他会帮助你来度过寒冬。

那么既然想To VC的话，你准备好了吗？有些人冒然的来见投资人，冒然的发BP出去，其实你可能真的没有想好，那你应该做哪些准备呢？

你首先要问自己，我为什么要去找VC，很多人会说我缺钱，其实你缺钱的时候来找VC，是你最被动的时候，你不缺钱的时候，来找VC，是你底气最足的时候。所以你要想好，找VC的动机是什么，我为什么要找它，是要它的钱，还是要它的资源。那如果你想要它的资源，而不仅仅是缺钱的时候，就应该来找VC。

那么VC是怎么样一个生存的节奏和状态，其实和创业者是一样的，所有的创业者你在找VC的时候，也要想清楚，你有什么？你可以做什么？找一家背后有很多资源的VC，可以帮你带上一个新的格局，所以你要借力。

如果你见VC的目的除了钱之外，还要借力的话，那你思考的东西就更多了，而不仅仅是钱的问题了。

什么时候借力，如果你很幸运的话，你的天使投资人，刚好是一位行业内很牛的人，那就太好了，因为牛的天使投资人，他在行业内的圈子，包括了很多VC，有他给你做背书，你是事半功倍的，不要单打独斗，会累死的。所以在最开始，你就能够考虑好，为什么要去做融资这件事情，那我相信，你的路会走的更加顺利一些。你应该把你目前现有的资源串好了，然后再让它上一个台阶。

所以很多时候我和医疗的创业的伙伴聊的时候，会问为什么找我，如果只是钱的问题，可能没必要，如果你认为我能帮上你的话，那我可以看一看你的方向，看一看你的团队，为什么我可以和你一起走。但是你不要把我看成是一个纯粹的财务上的投资。

谁都希望去找徐小平，大家都知道他看人很准，但是去找他的时候未必理你，这也很正常，应为大家很多时候并不是不优秀，而是你去见的人不懂你，但是能读懂你这本书的人，你一定要抓住，经常的互动能够让他更好的认识你，了解你，给他洗脑，让他觉得你靠谱，他愿意和你一起玩。

其实VC的想法挺简单，换句话说，VC和创业者，就是你出力，我出钱，咱们一起把事干成。

怎么样去VC沟通呢？

介绍项目言简意赅，大家应该换位思考，将最有效的内容传递给VC。

你的团队够不够强，够不够牛，可能对于不同的VC，你的团队构成，会有不同的吸引力。基金的背景决定了他们关注什么，比如说有一些美元背景的基金，里面的人都是一些海归，喜欢高大上的东西，比如你是世界500强企业出来的，你是哪个大公司的高管出来的，这都是他们喜欢看到的，很欢迎这样的团队，这是美元基金背景出来的特点。但是，你去见人民币基金的话，这些人都是在产业里摸爬滚打很多年，从底层上奋斗上来的人，都是行业内的翘楚，然后转行做了投资人，这类型投资人都很落地，江湖气很重，你搞一个高大上的团队来和他们谈，这就差点意思了。

同样一个团队，你去见不同的投资人，你会得到不同的评价。所以，你要掂量一下你的团队，再去找适合你的基金。

最失败的融资是什么，你的PPT满天飞，最好的状态是市场上都不知道这个项目，它已经完成A轮、B轮，钱已经到账了。圈子很小，看你这个细分行业的投资人，可能为数不多，你精准的找到他们，找到合适的引介人，去和他们进行合适的交流，即使你没拿到钱，你也得到了很多他的宝贵意见，他第一次没投你，并不代表后面不会投，他跟着你走了两、三年之后，这种信任感是非常重要的。

团队，是最关键的部分。

接下来将痛点，你的创业，解决了一下什么样的问题，有没有应用场景。我们创业，前提是我们发现一个痛点，这个痛点没有解决或解决的不好。这个痛点带来的市场有多大，对于约印创投，如果你的细分子行业超不过30个亿的市场规模的话，我是不会进入的。为什么，大家希望你以后是做上市公司的，而不是我投了之后我不得已把你卖掉。市场规模如果小于30亿的话，是支持不了一家上市公司，百分之百都是你的市场，也不过如此。VC都希望你是做大生意的，而不是小富即安的。

你的产品是什么，能不能解决痛点，也就涉及到你的商业模式，通常VC都是一帮半疯半傻的人，为什么说半疯呢，很多都是技术控，也有很多VC是模式控，他对他熟悉的东西一点都不感冒，其实你在跟VC谈的时候，前10分钟他已经决定了投不投，接下来的20分钟就是他来确定他前10分钟所得出的结论。

有些时候我会和一些创业者说，其实你应该感谢你的投资人，他在用他的职业生涯和你赌，如果这个事他做砸了，对他的职业生涯将会产生非常大的影响，如果做成了，你好我好大家好。但是成功的毕竟是少数，多数是失败的。

所以模式很重要，如果你和大部分的项目的模式一样，那么你来做，你凭什么来赢。我也是创业者，和大家一样，都在创业，只是我成立的是一个基金，那我的基金如何在现在的基金里脱颖而出？这是我需要思考的，那么在座的各位，在你们所在的细分子行业，肯定有老大，老二，甚至老十了，那你怎么能从这一堆人里脱颖而出？这是商业模式的问题。你把你的商业模式想通了，其实比你天天到处乱跑要好的多。

想好上面这些问题，你再去找投资人，做好准备再行动，否则机会也就失去了。

那么怎么样进行有效的沟通？

投资人大多数都学金融出身的，都很聪明，所以千万别和投资人耍小聪明，把你实际的状况和需求本着坦诚的态度告诉投资人，记住，坦诚才是你最好的策略，一个合伙人级别的投资人，每年面对面谈的项目，大概有两三百左右，阅人无数，如果是一个从业九年的人，你算算这是一个什么概念，在他的帮助下实现上市的，成为龙头老大的很多，你的那点小伎俩，还是不要在那里用。

对于开放，大家适可而止，大家是去投资人那里炫优势的，不是炫缺点的，你说了一堆的缺点，那得多大的心胸来包容你啊。所以呢，你要把你所具有的优势讲清楚，开放的和他讨论行业，讨论行业的时候，你让他多说，你少说，一般来说，比较专注的投资人，比较优秀的投资人，都是行业内的专家，这样的交流互动，可以更好的产生话题共鸣。

▌找到“对“的投资关系

什么是对的投资关系，首先，你和投资人之间应该是心心相印，心心相惜的那种感觉，投资人更像是你的合伙人，而且是很重要的合伙人。因为在你现金流断裂的时候，他兜里有钱，所以呢，这种契合度可能比好朋友还高。

说到附加值，英雄相惜，你都是他的好伙伴了，他能不把他的附加值给你么？有些企业拿到了投资之后，为什么只是拿到了钱，这个投资人背后的资源他什么都没拿到，好的投资是，这个投资人不仅把钱给你，而且把他的人也给你了，天天帮你干活，帮你销售，帮你宣传，这才是一个好的，对的投资关系。

一谈条款，其实是很伤感情的，任何一个条款谈判都是你退一步，他退一步，如果谁也不退，那就会谈崩，所以你要知道他的底线是什么，你不要去碰他的底线。如果他要签对赌，那就对赌吧，那就在赌什么这件事情上做文章。如果他要和你赌收入，赌你的净利润，那你就和他谈时间限制，比如赌三年，这只是个小技巧，但是这个小技巧非常重要，如果你和他赌当年的话，你输的可能性非常大，但换做三年的话，你的风险小多了，留足够的时间去冲目标。

创业，就是一个小概率事件，失败是必然，成功是偶然，这就是现实，但是偶然怎么能出现呢，那就是你的方方面面都尽量不要出现问题，法律、财务运营等等，都不能出现问题，所以你需要做的事情就很多。现在的很多大腕，哪一个不是从草根打拼出来的。你的梦想不能引领一大堆人来和你一奋斗，那你就需要考虑了，是不是你的梦想是错的。

预期，不要给投资人过多的预期，否则这就是一个非常失败的互动，如果你答应投资人你今年做到500万，结果最终你做到了600万，那么投资人会非常兴奋，等你下轮融资的时候，那么现在的投资人会不会继续跟投，这个很重要。但是你承诺了1000万，结果做了600万，那你的投资人必定会失望透顶，这种互动就非常失败，所以你要明确预期，你要知道投资人的预期，然后超过他的预期去完成一些事情，包括一个企业做到上市公司的时候，也同样重要。

举个例子，在美国，纳斯达克上市的公司，如果每年报给公众的净利润预期是1000万美金，但是最后出来的结果是1100万美金，甚至更高，但在中国，没有多少企业能做到这一点，很多都是拍脑袋拍出来的，所以这个状态很糟糕。

投资人和创业者的关系，更像是一种“恋爱”，这场“恋爱”开始于”相识“，第一次认识投资人的时候，第一次和投资人打交道的时候，一定要给他留一个非常好的印象，第一印象不好，谁和你谈恋爱。有了相识，才能相知，才会有后续的互动，不管过程怎么样，最后你们达成一定相知的程度，他会充分了解你的梦想，了解你要干的事，一段时间之后，你和投资人就进入”相恋“阶段，这个时候，才会有投资意向书。这都是一环一环相扣的，不要着急，一步一步来，第一次见面就想拿到投资意向书，那只是传说。

投资意向书只是一个相恋的过程，最终你需要走到“相爱”的阶段，只有到了这个阶段，你才能够拿到投资协议，拿到协议，才会拿到钱，非常直白。从“相恋”到“相爱‘的过程，通常会请律师，审计师对你进行尽职调查，也看看大家是不是门当户对，当你满足投资协议的这些条件之后，才会把钱给你，给钱之后，那就开始“相守”了。

说到相守，一年，两年甚至三年五年，在相守的过程中，也有一些技巧，要让自己的投资人把手中的资源为你所用，在后续的融资中能够真正的帮到你，这样，才会一起创造价值。

顺便提一下关于约印，很多人都说这个名字很好，是怎么来的，创立约印创投的时候刚好在看一本书，关于摩根家族的，作为美国资本市场早期公司之一，在几次金融危机中都起到力挽狂澜的作用，它们有一个准则就是：以言为约，相执为印。我和你说好了这件事情，就和签了协议是一样的，大家秉承契约精神，这事定了，大家握握手，就和盖了一个公章一样，所以我觉得，大家在和投资人互动的过程中，在和合作伙伴的互动过程中，也希望大家一起共勉，以言为约，相执为印，做不到的事不要随便说出口，大家定下来的事，你吃亏占便宜，也一定执行。只有这样，大家才能够把交易成本和沟通成本降下来，所以，我们的基金的名字就叫约印，有人说这个名字太文艺了，我们还有屌丝版的解释：约好了，心心相印。谢谢各位！

注：本文根据郑玉芬女士在阿米创业工坊08期沙龙会上的分享内容整理而成，如需转载，请注明来源：阿基米德医疗（ajmdyl）