OTC销售的拜访计划

这是一份针对 OTC（Over-The-Counter，非处方药）销售的拜访计划模板，您可以根据具体情况进行调整和细化。
"OTC 销售拜访计划"
"一、 计划目标 (Objectives)"
"总体目标:" 在指定时间段内，提升指定 OTC 产品/品类的销售额、市场份额和品牌知名度。 "具体目标 (SMART 原则):" "销售目标:" 例如，在 Q3 期间，将 A 产品在 X 区域连锁药店的总销售额提升 15%。 "市场份额目标:" 例如，在 Q3 期间，将 B 品牌在 Y 区域同类产品的市场份额从 10% 提升至 12%。 "新客户开发目标:" 例如，在 Q3 期间，开发 Z 区域 5 家符合条件的空白或低覆盖药店。 "产品推广目标:" 例如，向目标药店导购员讲解 C 产品的核心优势和使用方法，确保 80% 的导购员掌握。 "信息收集目标:" 例如，收集主要竞品在 D 区域的促销活动和定价信息，每周一次。 "客情维护目标:" 例如，与核心大店店长建立每月定期沟通机制。
"二、 拜访对象 (Visitation Targets)"
"主要客户群体:"

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OTC销售的拜访计划核心是“精准高效、目标明确”——通过合理分配时间、聚焦关键动作，确保每次拜访都能解决终端实际问题（如补货、陈列、动销），同时维护客情，最终推动销量。具体可按“目标→优先级→周期→流程→复盘”5步制定，兼顾标准化和灵活性：

第一步：明确拜访核心目标（避免“盲目跑店”）

每次拜访前必须清晰：“这次去终端要解决什么问题？达成什么结果？” 目标需具体、可落地，避免“随便看看”。常见核心目标包括：

目标类型 具体内容（示例）

1. 基础维护

检查库存（是否低于安全线，需补货）、整理陈列（确保黄金位置、正面朝外）、核对效期（处理临期产品）

2. 动销推动

传达新促销政策（如“本周买2送1，教店员推荐话术”）、协助终端布置物料（贴海报、摆堆头）

3. 客情深化

培训店员产品知识（如“新品成分优势”）、解决终端异议（如“消费者说效果慢，怎么回应”）

4. 问题解决

处理投诉（如“某盒包装破损，协调换货”）、跟进上次承诺（如“答应送的试用品今天带来”）

第二步：按“终端价值”划分优先级（把时间花在刀刃上）

OTC终端数量多（药店、诊所、便利店等），需按“销量贡献+潜力+合作度”分级，优先保障高价值终端的拜访质量：

- A类终端（核心终端，占销量60%+）：

定义：区域头部连锁药店（单店月销超5000元）、社区流量大的诊所、核心商圈单体药店。

特点：销量高、配合度好，是业绩基本盘。

拜访目标：重点维护陈列和动销，推动增量（如进新品、做堆头）。

拜访频率：每周2次（确保库存不缺、促销落地）。

- B类终端（潜力终端，占销量30%）：

定义：中小型连锁（单店月销2000-5000元）、乡镇中心药店、社区单体药店。

特点：有一定销量，需提升推荐率和陈列位置。

拜访目标：优化陈列（从第二层提到第一层）、培训店员推荐（提升转化率）。

拜访频率：每周1次（稳定客情，推动小幅度增量）。

- C类终端（补充终端，占销量10%）：

定义：便利店、乡镇小药店、村卫生室（单店月销＜2000元）。

特点：销量低但覆盖广，适合铺基础品（如创可贴、感冒药）。

拜访目标：确保基础品有货，偶尔推促销（不花过多精力）。

拜访频率：每2周1次（避免断货即可）。

第三步：规划拜访周期与路线（提高效率，少跑路）

按“区域集中+终端类型组合”规划路线，避免“东一榔头西一棒子”浪费时间，每天拜访控制在8-10家（保证质量）。

1. 区域集中原则

- 把终端按地理区域划片（如“城东片区”“城西片区”），每天集中拜访1个片区，减少跨区通勤时间。

- 例：周一拜访城东A类终端（3家）+ B类终端（2家）；周二拜访城西A类（2家）+ B类（3家）；周三补访C类终端（5家）。

2. 时间错峰原则

- 避开终端忙碌时段（如药店早上9-11点、下午4-6点是客流高峰），选择空闲时间（如上午8-9点、下午2-3点）拜访，确保能和店长/店员深度沟通。

- 例：A类终端需详细沟通，安排在上午8-10点（店员刚上班，空闲）；C类终端简单补货，安排在下午4-5点（快下班前，快速交接）。

3. 弹性预留原则

- 每天留30分钟“机动时间”，应对突发情况（如某A类终端突然断货，临时加访补货）。

第四步：标准化拜访流程（确保关键动作不遗漏）

每次拜访按“固定步骤+灵活调整”执行，避免因遗忘导致效率低（尤其对新人）。参考“7步拜访法”：

1. 进店问候（1分钟）：

- 热情打招呼（记店员/店长名字，如“李姐，今天看您店里人挺多呀”），快速拉近距离（避免一进门就谈业务）。

2. 库存与效期检查（3分钟）：

- 查看货架和仓库库存，记录“现有数量、安全库存线（如A类终端备5天销量）”，低于安全线立即登记补货（如“现在只剩3盒，建议补10盒，够卖1周”）。

- 检查效期（重点看6个月内临期产品），协商处理（如“这2盒还有3个月到期，要不要做‘临期买1送1’活动？”）。

3. 陈列优化（5分钟）：

- 把产品移到“黄金位置”（视线平行区、收银台旁、同类产品前排），确保包装正面朝外，数量丰满（避免“空架”）。

- 补充物料（如价签歪了扶正、海报掉了重贴），营造“畅销感”。

4. 信息同步（5分钟）：

- 传政策：“本周公司有活动，买2送1，您推荐时可以跟顾客说‘多买划算’”；

- 讲新品：“刚到的这款含片，比老款多了薄荷味，年轻人喜欢，给您留了3盒试销”；

- 反馈市场：“最近很多顾客问‘儿童能不能用’，您可以说‘6岁以上能吃，按体重减量’”。

5. 店员培训/激励（5分钟，针对A/B类终端）：

- 用“一句话话术”培训（如“顾客说‘贵’，您就说‘这款含量高，平均每天才1块钱，效果更持久’”）；

- 兑现激励（如“上周您卖了8盒，这是答应给您的奶茶券”），强化“推荐有好处”。

6. 问题记录与解决（3分钟）：

- 终端提的问题（如“供货太慢”“赠品不够”），当场能解决的立即回应（如“现在就帮您催物流”），不能解决的记录下来（“记下来了，明天给您答复”）。

7. 离店与约定（1分钟）：

- 确认下次拜访时间（如“周五我再过来补一次货，您看方便吗？”），留个小钩子（“下次带点新口味试吃装给您”）。

第五步：工具记录与复盘（持续优化）

用工具记录拜访细节，避免“记在脑子里，转头就忘”，同时通过复盘发现问题、调整计划。

1. 拜访记录工具：

- 基础版：用Excel表格记录（终端名、日期、库存、问题、下次计划）；

- 进阶版：用CRM/外勤APP（如“红圈通”“纷享销客”），自动定位打卡、同步数据，方便团队共享。

2. 每日/每周复盘：

- 每日晚：花10分钟整理“未解决问题”（如“3家终端需要补货，明天优先处理”）、“终端反馈高频问题”（如“促销力度不够”，下周申请加大）；

- 每周：统计各终端销量环比（如“A类店甲销量降10%，原因是陈列被竞品挤占，下周重点调整”），调整下周拜访优先级（如给下滑终端增加1次拜访）。

特殊场景调整

- 新品上市期：A/B类终端拜访频率增加50%（如A类从每周2次→3次），重点推铺货和培训；

- 促销活动期：提前1天拜访，确保物料到位、店员熟悉政策；

- 旺季前（如流感季）：提前3天拜访，督促终端备足库存（如“预计下周销量涨30%，建议多备20盒”）。

总之，OTC拜访计划的核心是“用80%的时间维护20%的核心终端，用标准化动作确保每次拜访有结果”。拜访不是“走流程”，而是通过解决终端的“库存、陈列、推荐”问题，让产品“卖得动、卖得多”——这才是拜访的终极目的。