三招速破冰，与陌生客户快速建立信任之道

我试了一次，跟一个做电商的陌生客户搭话：

• 我：王总，听您说最近在做直播带货？

• 客户：是啊，做了 3 个月，没什么起色。

• 我：真的吗？（惊讶反馈，勾起他倾诉欲）

• 客户：可不是嘛，流量越来越贵，转化还低。

• 我：对哦，现在很多做直播的都这么说（认同反馈，让他觉得有共鸣）

• 客户：而且主播也不好找，靠谱的要价太高，便宜的没效果。

• 我：嗯（专注反馈，鼓励他继续说）

• 客户：上次找了个主播，卖了 5000 块，佣金就花了 2000，根本不赚钱。

• 我：难怪呢，难怪您觉得难（恍然大悟反馈，让他觉得你懂他的难处）

就这么一来二去，客户跟我聊了 20 多分钟，把自己的痛点全说了，最后还主动问我：你们有没有什么办法能帮我解决流量问题？

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落地技巧：

• 别主动聊自己的产品，先找一个客户可能感兴趣的话题（比如行业动态、他的业务）；

• 客户说一句话，就用一个情绪词回应，再抛一个开放式小问题（比如后来呢？您是怎么应对的？）；

• 全程别打断客户，哪怕他说的跟业务无关，也认真听 —— 客户越说，越觉得你靠谱，信任度自然涨。

2. 别让客户 “拒绝你”！所有请求，都要从他的利益出发

跟陌生客户刚接触，最容易被拒绝的就是加微信、要资料、约下次沟通。我以前直接说王总，我加您个微信吧，十个人里八个会拒绝；后来换了个思路，从客户的利益出发，通过率直接翻倍。

老销售告诉我：陌生客户对你没信任，你提的请求只要利己，他就会拒绝；但如果你的请求是利他，他反而会主动配合。

比如加微信，别再说我加你，要说您通过一下我的微信吧，我整理了一份《直播带货流量低成本获取技巧》，里面有 3 个免费引流方法，您做选择的时候肯定能用得上；

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再比如约下次沟通，别再说我下次再找您聊，要说李总，我后天要去您公司附近见客户，正好带了我们帮同行做的直播转化案例，里面的方法能帮您提高 30% 转化，我顺道给您送过去，您看上午还是下午方便？

落地技巧：

• 每次提请求前，先想这个请求能给客户带来什么好处；

• 把我要做什么换成我能帮你做什么：

• 错误：能给我留个联系方式吗？

• 正确：您留个联系方式吧，后续有行业最新政策，我第一时间同步给您，帮您避开坑；

• 好处要具体，别空泛说对您有好处，要说能帮您省成本、能帮您提效率、能帮您避坑。

3. 别独自 “被夸奖”！建立 “同门感”，让客户觉得 “你跟他是一路人”

跟陌生客户接触，客户偶尔会夸你专业、靠谱，很多销售会谦虚说没有没有，我还差得远，其实这是在浪费建立信任的机会。

老销售教我：客户夸你，不是真的觉得你完美，是对你有好感。这时候别谦虚，要把客户也拉进来，建立同门感 —— 让他觉得你懂我，我也懂你，我们是一路人。

比如客户夸你你挺专业的，别再说没有，要说我再专业也得遇到懂的人啊，像您这么懂直播行业的客户，真的不多，跟您聊天特别省心；

再比如客户夸你们公司看着挺靠谱的，别再说谢谢认可，要说还是你们这样注重品质的客户，才会认可我们的靠谱 —— 我们就怕遇到只看价格、不看效果的客户，跟您合作，我们也放心；

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还有客户夸你这个方法挺好，别再说还好还好，要说主要是您的需求抓得准，我只是把方法落地了，换别人，还不一定有这么好的效果。

落地技巧：

• 客户夸你，先接住夸奖，再把夸奖还 给客户，夸他的某个优点（比如懂行、注重品质、有眼光）；

• 用我们、咱们代替我、你，拉近距离，比如咱们做业务的，都怕遇到不靠谱的合作方；

• 别空泛夸，要夸具体，比如别夸您真好，要夸您对行业趋势的判断真准。

最后想说：跟陌生客户建立信任，核心是 “让他舒服”

其实跟陌生客户建立信任，真的不用靠复杂的套路，关键就是让客户觉得舒服 —— 让他愿意跟你说话，让他觉得你为他着想，让他觉得你跟他是一路人。

这 3 个方法，看似简单，却抓准了人性：

• 引导他多说话，是满足他被关注的需求；

• 从他的利益出发，是满足他占便宜的需求；

• 建立同门感，是满足他被认同的需求。

如果你现在跟陌生客户接触还总被拒绝、总冷场，不妨试试这 3 个方法：下次见面少说话，多听多回应；提请求时先想能帮他什么；被夸奖时别谦虚，拉着客户一起被夸。

你跟陌生客户搭话时，有没有遇到过一开口就冷场的情况？是怎么解决的？评论区聊聊，我们互相取经。