60w，FA写BP要先收钱了

Okay, let's break down this statement: "60w, FA写BP要先收钱了" (60k, FA writing BP requires payment upfront).
This is a common observation and challenge in the startup world, especially for founders (FA = Founders & Angels) seeking early-stage funding. Here's a breakdown of why this is often the case and what it means:
1. "Market Reality & Expectation:" "Value Proposition:" Writing a compelling Business Plan (BP) is a valuable service. It requires deep understanding of the market, strategy, execution, financial modeling, and presentation skills. Investors and VCs pay for this expertise. "Competitive Landscape:" Many FA advisors offer BP writing services, and founders often need to choose between them. Offering upfront payment signals professionalism, sets expectations, and can deter less serious or lower-quality advisors. "Investor Demands:" Investors often require a well-thought-out BP before they commit significant capital. They need to see the logic, potential, and the team's seriousness. An FA advisor writing the BP for the founder needs to demonstrate thoroughness to satisfy the investor's needs, which often involves a dedicated, paid effort.
2. "Why Founders Might Prefer Upfront Payment:" "Budgeting:" Having the cost defined upfront helps founders manage their initial seed budget. "Commitment:" It signals that the founder is

相关内容：

lass="xiangguan" id="content">

天知道，我多爱听这些人讲话。

不久前在小红书看到一个帖子：有FA开始前置收费了，最高60w。

一惊。这年景，有前置费可收？有企业买单？60w？

前置费，一般认为不太合理，比如，“警惕FA收前置费”通常出现在防止创业者融资掉坑的提示里；放当下，也不太合情，企业端的话语权一直涨，先付钱，还是60w这么高的成本，动机是什么？

一直以来，FA的典型收费模式是“效果付费”，拿结果说话。即在交割完成后向企业方抽点，普遍在2-5%，具体取决于阶段、金额和谈判，近年行情低迷，提点也走低一些。

抱着疑问，我问了一圈FA和企业IR朋友，答案很有意思。

base北京、有头有脸的一线FA和企业方普遍表示“闻所未闻”，反而在搞钱路子更open的上海、深圳，FA和企业表示，确有其事，常见。

根据不完全统计，具备一定品牌和规模的FA，依然恪守着结果付费，这类机构base北京居多。前置费一般出现在小FA，和处于起步期、融资有一定挑战期的早期、腰部企业。

玩味的是，前置费的交付项，并非融资撮合，而是材料。说白了，就是企业掏腰包，请FA帮忙写BP，就买“前面这一段”。

当FA业务链条出现了显著切分，这是否意味着生存空间继续挤压？如果一级市场变得更平，信息差为业务模式的FA，当下的价值点又在哪里?

交割周期拉长，普遍6-12个月

虽说主流FA机构对“前置费”闻所未闻，但普遍认为有合理性。

FA过往的收费模式是典型的结果导向，即完成交割之后按照一定比例向企业收取费用，这建立在“结果可行”的基础上。

但行情的低迷削弱了融资拿结果的机会。

投中研究院《2023年VC/PE报告》显示，过去一年一级市场的投资数量和规模延续了2022年的疲软，投资规模小幅增加8%，数量同比下降了12%。考虑FA过往的主要合作对象是美元基金，这一群体去年出手尤为谨慎，FA的实际渗透可能更低。

交割周期的拉长同样增加不确定性。“过去能三个月交割一轮融资，但去年的行情下6到12个月都算常态，过IC、签协议、打款每个环节都可能出幺蛾子”，一位FA朋友。

“FA的核心资产是人，不完成交割，就收不到款，人力成本就摆在那里，搞得大家都难受”。

即便盼到项目交割，难题又来了——FA还要解决企业在付费环节普遍的“不痛快”。有FA透露，赖账的例子，明显变多。

这种“不痛快”难以避免，FA的业务壁垒就是人脉和信息的不对称。作为双边生意的中间者，FA要在融资前期开展大量工作，包括梳理企业定位、财务、估值以及为了匹配机构进行大量的筛选沟通、机酒出差等等，但这一环节通常企业方常常没有感知或者概念。

加之近年一级市场的“投”和“退”集中在制造业，赚钱效率和金融行业不在一个水平，企业主普遍务实，习惯了“花小钱办大事”。不少FA无奈表示，企业到了付费环节总是扭捏或再要个折扣才作罢，总觉得FA这活“干得挺轻松”、“不值这个钱”。

融资撮合的交易链条被拉长，成单预期又在不断走低，FA垫钱干个半年一年可能也没结果，于是开始有身段灵活者把“结果收费”拆分成“分段付费”。

一位base深圳的新能源企业融资负责人表示，前期收个固定费已是一些中小FA的常见操作，囊括一些材料费和前期服务，比如帮企业做BP、datapack（企业融资相关的财务、业务、法律、行业数据的集合）、高管访谈、出差机酒以及对接一定数量的机构。如果企业融资成功，FA再拿一个相对低的提点，如果融资失败，FA有了保底费，前期投入也没不亏。

“费用不等，几万到小几十万都有，具体要case by case谈，主要取决于市场环境和企业的议价能力”。

不过牌子大的FA一般不这么干。毕竟品牌、口碑做起来了，去卷头部项目才符合发展阶段和投入产出，这种一锤子买卖的小单子并不对胃口。

FA接单标准：3000万净利润

把收费前置，应对的是融资不确定性的走高。但费用的具体类目是什么，甚至达到60w这么高，反映的才是FA在融资交易的真实价值。

在和几位FA和企业融资负责人探讨过后，基本可以确定，大多数企业尤其是发展不错、有一定融资经验的企业，并不接受FA收前置费，特别是在“对接”这一环节。

“现在的一级市场几乎不存在信息不对称了，组局吃个饭都能认识一群资方，为单纯的拉皮条买单不太合理。即便要借FA提升融资效率，企业也不会提前付么高的费用”。一位企业融资负责人直言。

企业买单的FA前置费，称之为材料费，载体就是BP，说白了就是FA用一级视角帮企业做业务定位、财务合规、搭建估值模型。

乃至讲好一个故事。

“类似咨询公司的财务咨询，这在企业早期至尚无CFO的这个阶段至关重要，为这种服务买单make sense”。

回过头看，财务咨询也好，梳理BP也罢，都是从FA业务链条分拆出来的一环，而且很可能是个一锤子小买卖。

FA业务空间的收窄不令人意外。从业务模式来看，FA是一项脆弱的双边生意，这两年正经受着资金、资产的双重挤压。

一方面，资金端是收缩的。微妙在于，市场上并非没有资金，但出资意愿出现了阶段性的断崖。这两年大家总是调侃GP躺平。但这躺平还不是单纯的摆烂，开始有一定逻辑和结果做支撑。

听闻去年投资机构0年终奖的现象不少见，有GP豪横发放了数个月的bonus，底气来源于去年没出手，既不用担心投错，也没有制造新的退出压力，还靠老股转让回了一波血。说明什么？没有好的出手机会，保全资产就是最好的配置方式。

在资产端，好项目的稀缺已是市场共识，募投压力的压迫感不断蚕食着VC/PE对创新、颠覆的追求，项目的筛选标准变得众口一词，强调着稳定、营收和盈利。

GP对项目的苛求程度在变高，企业融资难度加剧。一家正在融资的深圳新能源企业透露，受产业周期等因素影响，联系的FA都不愿意接新一轮融资了，最后只得找回上一轮合作的FA继续做。

一位FA透露现行的接单指标——有科技属性的企业，至少3000万的年利润——显然是紧盯上市标准制定的。

我们曾在《机构虽小，账上有钱》一文提到，一级市场呈现高度的分散化、水下化，时代大beta消散成无数个alpha，进一步“拖累”了FA乃至GP的投资回报效率，尤其在项目sourcing这一环。GP认定的好项目通常是水下项目，由于制造业链条的特点，项目分散在全国各地，找起来宛若大海捞针。

有FA开始回归原始的BD手段，跑展会、打cold call。有极致者组了百十来号“客服式FA”团队，扫工商信息、打cold call，不做具体筛选，主打一个批量贩卖信息不对称，狼性气质满格。据说该FA去年成交规模不错，惹得同业FA无耐感叹“乱拳打死老师傅”，“劣币驱逐良币”。

显然，sourcing这一环节变得更难了，以往核心圈子牵线搭个桥就能成的单，现在不知要做多少dirty work才能触达。

有敏锐的GP注意到了这一点，身段也很敏捷。去年Q4注意到一家有头有脸的一线美元GP批量招商科学生做cold call实习生，实习薪资给到400/天。坦白讲，这些年还真没见过“cold call实习生”这一类目。机构招实习生一般支持某个板块，比如投研、投资、PR，而cold call只是sourcing环节其中一个手段，带着很强的局部化、工具化色彩。

显然，这家VC在以最低的成本尝试项目覆盖的新方式，对外部变化拿出了很快的适应速度。只是难免不让人感慨，在科技、制造为底色的投资时代，一级机构的品牌势或许也发生了某种失效——即便一线头部机构，也无法对庞大分散的科技、制造企业形成互联网时代曾有过的虹吸效应，勤恳做dirty work，赚一份更难赚的钱，就是当下的真实处境。

“前些年调起高了”

由于市场资金缺位、IPO不断收紧，不少FA表示去年Q4体感普遍差到极点。

在存量市场，几乎等同于无尽的内卷。FA本质是中介销售，身段是灵活的，服务是不吝惜的，“卷”也是全方位的。

最基础的是类似机构的投后服务，FA一样都没落下，常规的3R全有覆盖——帮做HR招高管，帮做PR，触达市场媒体、外媒、官媒，帮企业做声量，帮做GR，给企业牵线搭桥去各个地方政府拿地拿政策拿钱。

做客户生态这事，FA也是最不惜力的。没有实际的业务抓手，FA要最大程度圈住优质的早期创业者并增加粘性。比如一线FA做了几年面向客户和优质早期创业者的商学院，听闻每年投入超过千万，这两年出于降本增效考虑暂时叫停。

FA从业人员的0 base、全民BD早已不新鲜。融资市场不景气的情况下，企业为了抵消融资风险，通常会请一家以上FA同时开展融资，独家FA的案子越来越少，FA服务单笔的佣金提点也在持续下降，从很长一段时间的4%-5%水平降至3%乃至更低，当然，具体取决于融资阶段和规模。

服务的价值本就难以界定，多家FA同时服务一家企业很容易出现算不清的帐。不久前，有家企业官宣融资，随后有两家FA跳出来，发稿声称自己是独家FA。还有小FA苦于不成单，尝试买deal蹭PR的。

在竞争充分、难拿结果的被动中，FA自身的战线越拉越长。比如对于发展预期明确的企业，有FA愿意免费送一轮服务，只求在下一轮更大的融资中正式接单。对于有并购可能的企业，前期融资免费做FA，只求承接并购或者上市承揽这单大的。甚至还要卷一卷国央企的客户数量——拿得下这类合作，对FA的专业、服务、品牌、资源是相当高的背书，借此可以撬动更多的同业客户，免费做也是不亏。

总之，赚钱或赚吆喝，赚快钱还是赚长钱，在FA的标准中，大帐算得明白就行了。只是说到这里，已经很难分清FA的举动是不得已的长期主义，还是大概率的沉没成本了。

不难看出，FA的内卷还在不断上强度，但卷的早已不是资金效率了。一位FA感叹，现在一级市场的投融资多少都沾点利益交换才能做成，不论个人层面的资源置换，还是公司层面的订单交换、资金置换等等，面上是股权投资，里子是资源、关系、订单的交换。

如今想要真正理解一笔笔股权融资，信息门槛大概比从前高度市场化的年代更高了。

至于FA业态呈现的分化——大FA的业务链条做长、周期拉长，小FA业务切分，只吃掉开头的一块——我很难说清这些变化意味着什么，包括FA自己也不知道。

在见了一圈FA朋友之后，我还是喜闻乐见于他们身上的折腾劲和务实。他们坦然于市场变化，一边调侃前几年的市场“调起高了”，一边细数今年的机会和计划。A说第二天要出差去江浙，不少制造企业正在出海，这里有大机会。B说融资不好做，并购现在机会很大，尤其医疗和消费阶段到了。

天知道，在躺平弥漫的一级市场，我多爱听这些人讲话。

本文源自投中网