一文讲清楚什么是FA（财务顾问）

这篇文章将为你清晰地解释什么是财务顾问（Financial Advisor, FA）。
"什么是财务顾问（FA）？—— 一文讲清楚"
简单来说，"财务顾问（FA）是专业的个人或公司，他们为个人、家庭或企业提供财务规划建议、投资管理和相关金融服务，以帮助客户实现其短期和长期的财务目标。"
你可以把财务顾问想象成你的“私人财务医生”或“导航员”，他们利用自己的专业知识，根据你对金钱的需求、目标和风险承受能力，为你量身定制一套最适合的财务方案，并指导你一步步走向财务自由。
"财务顾问的核心职责是什么？"
1. "了解客户需求 (Discovery):" 这是第一步也是最关键的一步。FA会通过深入的沟通，了解客户的财务状况（收入、支出、资产、负债）、财务目标（买房、养老、子女教育、退休等）、时间范围以及风险偏好。 2. "制定财务规划 (Planning):" 基于客户信息，FA会制定一份全面的财务规划方案。这通常包括： "预算和现金流规划:" 帮助客户管理收支，优化现金流。 "债务管理:" 提供策略偿还债务，特别是高息债务。 "储蓄和应急基金规划:" 建立足够覆盖3-6个月生活费用的应急储备。 "投资规划:" 根据风险偏好和目标，构建合适的

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FA是自2000年开始，不断发展与演变的一类特殊投资银行业务，俗称精品投行，主要区别于传统投行。

传统投行业务，是证券公司的核心业务之一，核心服务上市公司与拟上市公司，经营证券发行、承销、交易业务，为优质企业提供上市融资一条龙服务。

截止到2024年3月，中国证监会核准从事证券行业的公司共146家，扣除资管与保荐子公司后，实际有107家券商，头部公司例如中信证券、华泰证券、国泰君安、银河证券、广发证券等。

总体数量不多，源于券商牌照是进入该行业的硬性门槛。

对比之下，无牌照、低从业门槛、服务于创业阶段企业等则是FA最鲜明的特征。FA们不断游走于一级股权市场交易的两端，通过高效的撮合能力获利。

经过24年的发展，FA已经发展成一个有庞大从业群体的行业，见证并参与了资本市场的变迁。

01

行业定位

FA，即Financial Advisor 财务顾问，干的是中介生意，链接资产与资金两端，运用专业技能、交易经验、优质资源、深度客户关系等一种或多种优势，帮助创业企业成功获得投资机构的入股，从而收取佣金等费用。

干FA无需牌照，没有门槛限制，一个人或者团队都可以进入这一行，无论性别、学历，只要有初始资源，就可以启动业务。

FA根据不同维度可以分为不同的类别：

从打法看，FA机构可以分为重服务型与走量型。

重服务的机构，团队精简，几个人或十几个成员居多，头部FA会有几十上百个成员，看重人效，强调深度陪伴式服务，涉及融资交易的各个环节。

因此每个人同时能服务的项目数有限，上限3~4个，重点选择中后期，单笔融资金额大的企业合作，如上亿级别。

走量的机构，看重的是交割项目的数量，以量取胜，讲究快速匹配与交割。往往采取铺人策略，团队规模比较大，如100~200人，才能保证成交量，同时主要服务早中期项目，如单笔融资金额为数百万~数千万元级。

每个人同时可以运营7~8个甚至十多个项目，由此带来的服务也比较浅，内容不深，讲究高效试错，换取成功概率。

从业务多元化程度看，FA机构可以分为综合型与垂直型。

综合型FA同时覆盖多个产业方向和阶段的项目，领域铺得比较开，也能有效分散过度聚焦的风险。

此外，一些头部FA在原有主营财务顾问业务基础上，往证券、资产管理、直投、投后管理、LP业务等不断延伸与拓展，发展成多元化金融服务商。

例如华兴资本，作为老牌FA厂商，2013年开始私募股权投资业务，并成立了华兴新经济基金，基金管理规模超400亿元；2015年成立华兴财富管理，提供差异化资产管理服务；2016年成立了华兴证券（前身为“华菁证券”），提供证券经纪、证券承销等业。

垂直型FA，一般会选择优势的赛道与阶段，扎根1~2个细分赛道，以产业深度和产业资源取胜。

这类机构在所专注产业方向上的专业能力比肩投资人，一般超过综合型FA的覆盖深度，更擅长建立在产业链上的服务口碑。

例如专注医疗领域的浩悦资本、机器人赛道的庚辛资本、先进制造领域的万创投行、消费领域的穆棉资本、半导体领域的云岫资本等等。

02

工作环节

FA是企业的外部大管家，完成融资交割是核心目标，过程中则会充当财务咨询、法务咨询、资本运作咨询等多维角色，甚至为了提高企业客户的满意度，还会引荐人力与业务订单等资源。

主流观点认为，FA的工作可拆分为承揽、承做、承销三个环节。

承揽，即项目source，目的是与潜在优质项目签订财务顾问协议，开启双方合作进程。承揽核心是解决双方信任问题，如何解决则各有各的路数。

以专业度取胜的，会做足前期准备，包括行业mapping→细分赛道深度研究→创新有效的融资方案→过往经验优势等，浓缩在一份pitchbook中。

以资源优势取胜的，则需要有可靠的，能影响企业老板的中间渠道做推荐，例如企业的老股东、上下游企业推荐等。

比较来看，好的承揽是很吃资源和关系的，专业度若非深耕，很难打出差异化。

承做，是FA服务有形化的基础，本质是输出一系列融资相关的材料。基础的服务包括BP（商业计划书）的制作与优化、Teaser（投资概要）制作、财务模型搭建、估值与定价、captable（股权结构表）、股权投资意向书与投资协议书辅导谈判等。

此外，还需要根据投资方的诉求，梳理投资意向书、尽调报告、问题清单、访谈等内容，不一而足。因此，承做贯穿了融资服务的整个环节，且客户的共性与个性化需求同时存在。

承销，即sell（销售），涵盖筛选潜在意向投资方→前期沟通→安排路演→跟进反馈→安排尽调与访谈→推进协议谈判→交割打款的核心环节。承销环节需要有对投资机构的覆盖面和机构决策流程的推动力，以及FA的专业输出与高质量沟通能力。

03

商业模式

FA行业主流的商业模式是后置收费，即成功促成交割打款后，根据企业实际到账资金，按3%~5%比例收取佣金。

比例会因为FA的强势程度、交易规模以及信息不对称情况而有一定的浮动。

例如企业方较强势，FA竞争较大，则可能只能谈到1%~2%，又或者企业方对FA行业并不了解的，非正规打法的FA可能漫天要价，比例超过5%，甚至达10%。

后置收费的模式带来的是风险是沉默成本巨大，一旦没有成功帮助企业拿到融资，那前期所投入的所有时间、精力，以及自付的差旅等成本，就都无法收回。

如果成功交割，那么一个项目所带来的收益也可以覆盖多个项目的失败。因此，业内流传一句话，“FA三年不开张，开张吃三年”。

为了避免后置收费模式的风险，也有FA们会引入前置收费模式，服务之前收取一笔固定费用，成功融资后再把这笔从佣金中抵掉，不成功也不会损失太大。

也有FA会把材料制作与优化等单独拿出来收一笔咨询费，几万或十几万，成功后再抽佣。

具体还要看跟企业合作是怎么谈的，以及企业的接受度如何，一般来讲，主流的后置收费模式会导致前期收费很难大规模推行下去。

04

从业者们

FA的本质是撮合交易，虽然没有进入门槛的限制，但如果不能快速赚钱，则无法持续运营下去。

不同FA对内部成员的容错空间是不一样的，一般来讲，一年以内没有一笔交割或者尚未出现可能交割的种子项目，则将进入到淘汰预备役中。

资本市场每时每刻都在变化，身处资产与资金两端中间的FA对行情最为敏感，其自身也是因变化而生，为变化而死。

从业者需要拥有快速摸清一个行业的能力，并且可以深入产业研究，从而预判水下赛道。同时，需要足够勤快、足够强的赚钱欲望。

从业者的薪资结构常见两种。

一种是高base+bonus，如头部机构华兴资本、泰合资本、易凯资本等，因单笔交易额比较高，机构会认为按比例提成不合理，因此采取高base吸引优质人才，根据业绩情况给予bonus。

另一种是低base+项目提成，适用于平台品牌力弱，需要成员自身有比较全栈的能力，核心的薪资要靠业绩提成，提成比例则根据企业与个人之间的博弈，从20%到70%都有可能。

项目组再按贡献程度内部分配，一般承揽也是项目负责人，会分大半，剩余再分配给承做和承销。

05

FA只活在一线城市

FA作为中介生意，其生存仰仗投资机构与创业企业聚集，不仅得数量庞大，还需产业领域丰富，地域有比较强的发展基础。

因此，我们实际看到，只有一线城市，北上深有大量体系化与正统打法的FA机构，更低线的城市几乎没有诞生过有知名度的FA品牌，有的基本是走量不走质的信息掮客，或者是小团队试水的边缘业务。

低门槛的FA行业，却不是谁都可以分一杯羹，核心价值要在真实交易中去体现。

—End—

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