大客户销售心法揭秘,真诚，你的必杀技之道

我们来深入探讨“大客户销售心法之——真诚才是必杀技”这个主题。
在竞争激烈、信息爆炸的时代，大客户销售面临着前所未有的挑战。技术方案可能相似，价格战时有发生，但真正能够建立长期、稳固合作关系，并最终赢得“战役”的，往往不是那些花哨的技巧或强硬的谈判手段，而是最朴素也最强大的力量——"真诚"。
"为什么说真诚是大客户销售的“必杀技”？"
1. "建立信任的基石 (Foundation of Trust):" 大客户采购决策复杂，涉及多部门、多层级，金额巨大，风险高。他们购买的不仅仅是产品或服务，更是对未来的信心和风险的规避。 真诚的态度，言行一致的表现，能够逐步消除客户的疑虑，建立起牢固的信任关系。没有信任，任何销售技巧都如同无源之水、无本之木。客户只有信任你，才会愿意分享真实的需求、痛点和顾虑。
2. "深度挖掘需求的钥匙 (Key to Deep Needs Discovery):" 真诚意味着你真正关心客户的业务，关心他们面临的挑战，而不仅仅是为了签单。 当你展现出真诚的倾听和帮助意愿时，客户更愿意敞开心扉，深入交流他们的真实想法、战略目标、运营困境等。这为提供精准、有效的解决方案奠定了基础。虚假的热情

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从我工作的时间长度来说，不算是销售老鸟，还有许多需要持续提升的地方，不过我比较喜欢思考和总结，所以对于同样的经历，我可能会获得的经验多一点。

如果你愿意观察和思考，也会比其他人获得更多的信息和见识。就好像同样是看西游记，小朋友看到的是孙不畏强权挑战强权，抗击天庭，惩恶扬善，斩妖除魔。成年人看到的是神妖一窝，有背景的妖怪领回家，没背景的妖怪当场打死。个别乖巧懂事，有利用价值的，比如黑熊精可以被观音领养。

关于西游记也有一个很奇特的视角，一本很有趣的书《太白金星有点儿烦》，大概意思是唐僧西天取经是一个策划好的项目，这个项目的目的是为了让金蝉子完成镀金，顺利成佛，而太白金星是项目经理，负责统筹协调天庭、西天各方资源，在西天取经路上设计安插各路妖怪。如果只是为了金蝉子镀金，好像这个任务不太难，但是里面有天庭和西天微妙的矛盾关系，加上有搭顺风车的关系户，比如猪八戒和沙僧，也是在天庭有背景的，上面的老大明着暗着的要求太白金星把他们“名正言顺”塞进队伍，希望通过这次取经洗去污名，再次位列仙班。所以太白金星就成了要平衡各方利益，满足老大要求，在有限的资源下完成KPI考核的苦逼项目经理。

我为啥稍微展开的写了一下《太白金星有点儿烦》的事，因为这里面太白金星的角色就挺像大客户销售在干的事儿，大客户销售不同于toc销售，面临的局面会更复杂，一个项目的促成，是客户内部多个部门中不同层级博弈后的结果，也是乙方公司解决内部矛盾后通力合作的成果。

说到这里，似乎大客户销售需要八面玲珑，精于算计。但其实通过我见过的顶级销售来看，也结合我自己的经验，我觉得最重要的不是这个，而且这些纯人精的手段有时候会带来很大的反作用，要想不出偏，动机必须纯正，因为人只要动机不纯了，行为就可能出偏，一旦被人识破，信任就会毁于一旦。就像造桥一样，非一日之功，但如果某个工序用了豆腐渣，一次湍流就能冲毁。那最重要的是什么呢？其中之一我觉得是“真诚”。

刚去北京做大客户销售的时候，一位领导就告诉我们一句话“千万不要欺骗你的客户，因为根本骗不了”。确实，在央企总部当领导的人，要么非富即贵，要么才智过人。和他们去撒谎，可能有点儿像小学生撒谎骗老师的感觉，老师一眼就能识破。硬要去欺骗，也许故事能说圆乎了，但是能把情感埋藏的毫无破绽，那得是高级间谍才能做到的。

说到这里，似乎“真诚”的目的是不因为欺骗而毁了信任，但其实远远没有这么简单。

之前我写过一篇文章讲知行合一，我认为知行合一和真诚才是必杀技这两者有极深刻的逻辑共鸣。我把人的思想与行为分为四层：由深到浅分别是本能—思想—知识—行为，王阳明的知行合一是想在本能和行为之间实现统一，想一想心流体验就比较好理解这件事情了，你在做你喜欢的事情时，比如打游戏，欢快中不知疲惫，却能持续有高水平的发挥。或者是为人父母，在面对自己孩子时的爱意与行为，是完全自洽和真情流露。试想一下，如果你跟你客户的沟通全都是站在为对方利益考虑的立场下，你的底气会十足，客户也能感受到你的真诚。

我刚入职我前东家的时候，在总部听一场入职培训，一位副总裁讲了他的故事。当时有一政府客户要购买云计算服务，几千万的合同额吧，各个厂商竞争的非常激烈，当时他觉得成单的概率不高，所以就派了一个工作一年多的小姑娘去接洽，就算不成也当练练手吧。结果最后出人意料的成了。是啥原因呢？他去拜访客户后，客户给他说“当时来的几波销售看起来都很精明，让我感觉不踏实，唯独你们派的小姑娘，国字脸略圆润，也没那么多套路，我感觉沟通下来很踏实，就选了你们”。

不只是tob或者tog的大客户销售，toc的也一样，销售最好的状态就是看起来专业且真诚。想一下你出去买衣服或者是去商场里买电脑，你肯定也喜欢实在的销售吧。

我见过的顶级销售都是这样的，往往眼珠子滋溜溜直转的“聪明销售”，很难走的远。

虽然说真诚很重要，但是我们不能把真诚和实话实说画等号。有些事情我们要有选择的说，还有少数事情要适当包装着说，这些都是善意的润滑剂，只要屁股没歪，哪怕坐的偏一点，身子也还是直的。

销售所需要的真诚聊的差不多了，可以说顶级销售的心法就是”真诚”。

写到这里我回忆了一下，包括华为在内，似乎没有几家销售公司对销售人员的培训是要求真诚，也许这种心法不太好标准化推广培训吧，许多人容易理解偏了然后执行出问题。但我觉得华为说的以客户为中心，眼睛对着客户，屁股对着领导，一心一意为客户，我觉得也算是真诚。

没有真诚，走不远。但是只有真诚也不行，可能连动都动不起来。

引用道家的一个思维模型：道法术器，真诚属于道的层面，合格的销售在法术器层面仍有无穷无尽的功课要做，简单套用这个模型梳理下大客户销售涉及到的认知领域。

道：真诚、规律、秩序、人性、利益

法：制度、规则、需求、动机、政治

术：沟通、协调、竞争、计算、策略

器：PPT or WORD ？电话 or 见面？

刚去北京干大客户销售的时候，感觉每天的工作强度非常大，不仅是工作内容多而繁重，还有许多不理解的人和事儿需要去学习。只有一颗赤诚之心是办不成事儿的，专业的知识和技能就像手和脚一样，有了健全的手脚才能随心所欲。

我们适当延伸一下，一切的工作，说到根本都是销售，根本上都是满足某类主体的需求，可能有人会说种瓜的瓜农也不去卖瓜，凭啥说他是销售？其实这只是销售的环节不同罢了。一个劣质的瓜农，也许能靠一时的销售忽悠卖出去，但一定不会有回头客。还可能有人说比如在正府干活的，那就不是销售啊。其实想一下历史上那么多被推翻的统治者就明白了，这类不合格的销售者，受市场反馈的链路长而深，不太明显和迅速罢了。

我说的这个一切皆销售，如果引用一个专业术语，那就是用户思维。

好了，这篇就聊到这里，以后有机会我会把自己经历过的精彩案例分享出来，销售竞争的过程也是人性罗生门的精彩演绎。